SPIN selling is een variant op consultative selling bedacht door Neil Rackham en bekend geworden in zijn boek ‘SPIN Selling‘ uit 1988. Hierin presenteert hij vier fases in een verkoopgesprek die bijdragen aan een succesvolle deal. Deze vier fases zijn: situation, problem, implication en need-payoff. In dit artikel gaan we dieper in op deze vier fases in het SPIN selling patroon.
CRM (Customer Relationship Management) speelt een grote rol in het succes van je bedrijf. Dat komt omdat dit het gereedschap is waarmee je de belangrijkste voorziening van je bedrijf beheert, namelijk de relaties met je klanten en leads. Toch komt het nog regelmatig voor dat hiervoor Excel sheets gebruikt worden. Met een handjevol klanten lukt dat nog wel, maar zodra je bedrijf begint te groeien loop je tegen problemen aan. Het resultaat is een verslechterende relatie met je klanten waardoor je groei afneemt en je misschien zelfs de deuren moet sluiten. Daarom is het belangrijk dat je CRM onderdeel maakt van je groei strategie. Niet alleen voor grote bedrijven maar ook juist voor (nu nog) kleine bedrijven. In dit artikel een aantal tips voor het kiezen van een CRM voor jouw bedrijf.
Het klassieke beeld van een verkoper is iemand met een gelikt verhaal die altijd klaar staat om zijn product te pitchen. Door middel van een gelikt verhaal weet hij iedereen te overtuigen. Maar in de praktijk werkt sales heel anders. De kunst is niet om met een gladde sales pitch je product aan de man te helpen, maar om te ontdekken wat nu echt belangrijk is voor je leads. En daarvoor werkt een sales pitch dus juist niet.
Het opzetten van een goede marketingstrategie is voor veel kleine bedrijven een grote uitdaging: Vaak ontbreken de budgetten en kennis om het intern goed op te pakken, bovendien is het inhuren van een extern bureau vaak te duur.
Veel MKB bedrijven gebruiken spreadsheets om hun relaties te beheren, maar dit is eigenlijk een grote fout! Zodra je bedrijf begint te groeien wordt het namelijk erg onoverzichtelijk. Daarnaast ontbreekt bij spreadsheets een goed proces om je data te beheren. Het gevolg: dubbele contacten, ontbrekende informatie, medewerkers die geen gebruik maken van de beschikbare gegevens en veel tijdverlies met het invoeren van data. Een grote nachtmerrie!
Het vertrouwen van je leads winnen is een pittige uitdaging. Je moet ze overtuigen dat je de oplossing voor hun uitdagingen hebt, en dat die oplossing daadwerkelijk werkt. Je kan wel zeggen dat je de beste oplossing hebt maar waarom zou je geloofd worden zonder een overtuigend stuk bewijs daarvoor? De beste manier om dat bewijs te leveren is met een overtuigende case study.
Inbound marketing is een marketingstrategie waarbij je potentiële klanten aantrekt door waardevolle content te bieden die aansluit op hun vragen, behoeften en zoekintentie. In plaats van actief te adverteren of koude acquisitie toe te passen, zorg je ervoor dat mensen jouw bedrijf vinden op het moment dat ze zelf op zoek zijn naar informatie of oplossingen. Dat maakt inbound marketing niet alleen efficiënter, maar ook relevanter: je sluit aan op bestaande vraag in plaats van deze te onderbreken.
In de praktijk betekent dit dat je als bedrijf content creëert die helpt bij het oplossen van problemen, het beantwoorden van vragen en het begeleiden van beslissingen. Hierdoor word je niet gezien als een verkoper die iets probeert te pushen, maar als een betrouwbare bron van informatie die waarde toevoegt op het moment dat het ertoe doet.
Een sterke inbound marketing strategie gaat verder dan content alleen. Het is een systeem waarin SEO, content, email marketing en conversie-optimalisatie samenwerken om een voorspelbare stroom van leads te genereren. Elke stap in dit systeem heeft een duidelijke functie binnen de klantreis, waardoor marketing geen losse activiteit wordt, maar een schaalbaar groeimodel.
Email marketing is nog steeds een van de meest effectieve online marketing methodes, maar dat betekent niet dat het altijd werkt; je moet er wel de juiste aandacht aan besteden.
In CRM strategie zijn er vier eenheden die gebruikt worden voor het managen van business-to-business verkoop: leads, accounts, contacten en opportunities. Deze termen komen vooral voort uit Salesforce, maar in vrijwel elk CRM worden deze of vergelijkbare woorden gebruikt.