Het DEAL framework voor account based marketing

In de wereld van marketing draait alles om relevantie en doelgerichtheid. Account based marketing heeft deze principes naar een hoger niveau getild door zich te richten op individuele accounts en hen gepersonaliseerde ervaringen te bieden. Binnen het ABM-arsenaal is het DEAL-framework een krachtige gids om deze aanpak succesvol te implementeren.

In dit artikel duiken we dieper in op het DEAL-framework, bestaande uit de elementen Discover, Engage, Activate en Learn, om te begrijpen hoe ze kunnen bijdragen aan een effectieve ABM-strategie.

Inhoudsopgave

• Discover: account identificatie en onderzoek
• Engage: gerichte interacties en relatieopbouw
• Activate: doelgerichte campagnes en oplossingen
• Learn: data-analyse en optimalisatie
• Account base marketing succes met het DEAL Framework

Discover: account identificatie en onderzoek

Het begint allemaal met het ontdekken van de juiste accounts die in lijn zijn met je ideale klantprofielen (ICP's). Dit is het fundament van het Discover-element van het DEAL-framework. Hier zijn de stappen die je kunt nemen:

1. Bepaal je ICP's: definieer de kenmerken van de ideale klanten die het beste passen bij je producten of diensten.
2. Gegevensverzameling: Verzamel gegevens om accounts te identificeren die overeenkomen met je ICP's. Dit omvat demografische, gedrags- en firmografische gegevens en marketing intent data.
3. Technologie en tools: gebruik marketingtechnologie en tools om potentiële accounts te ontdekken. Dit omvat CRM gegevens, marktonderzoek en geavanceerde analyse.

Engage: doelgerichte campagnes en naamsbekendheid

Met de ontdekte accounts in zicht, verschuift de focus naar het Engage-element. Dit is de fase voordat ze de website van je bedrijf hebben bezocht. Hier gaat het erom dat de bedrijven in je doelgroep zich bewust worden van je bedrijf en de oplossingen die je aanbiedt:

1. Content personalisatie: ontwikkel content die specifiek is afgestemd op de uitdagingen en behoeften van elk doelaccount.
2. Account-specifieke content: ontwikkel content die direct betrekking heeft op de unieke uitdagingen van elk doelaccount. 
3. Brand awareness en demand generation: zet account based advertising in met advertenties op social media en display die specifiek gericht zijn op je doelgroep en de uitdagingen die ze hebben om brand awareness als behoefte aan je diensten te creëren en. Hiervoor gebruiken wij het ABM platform RollWorks.

Activate: gepersonaliseerde interacties en relatieopbouw

Het Activate-element draait om het generen van conversies en leads, bijvoorbeeld het aanvragen van een demo, contact met sales of het aanmaken van een account. Deze fase begint als iemand bij een target account voor de eerste keer de website van je bedrijf bezoekt, en bestaat uit de volgende elementen:

1. Multichannel communicatie: gebruik verschillende kanalen zoals email, sociale media, online chat evenementen om in contact te komen met de besluitvormers van de accounts.
2. Content personalisatie: personaliseer je content zoals je website, landingspagina's en formulier zodat ze precies de uitdagingen, pijnpunten en context van de bezoeker aanspreken. Het gebruikt van HubSpot Marketing Hub Pro in combinatie met RollWorks is hierbij ideaal.
3. Sales alignment: werk nauw samen met het verkoop- en klantenserviceteam om de activiteiten en boodschappen af te stemmen op de individuele behoeften van accounts.

Learn: data-analyse en optimalisatie

In de Learn-fase gaat het om het evalueren van de resultaten en het continu optimaliseren van je ABM-strategie:

1. Resultaten meten: gebruik meetbare KPI's om de effectiviteit van je ABM-campagnes te beoordelen, zoals conversieratio's, betrokkenheid en omzetgroei.
2. Data-analyse: analyseer de verzamelde gegevens om inzichten te verkrijgen in welke benaderingen het beste werken voor welke accounts.
3. Iteratieve verbeteringen: pas je ABM strategie aan op basis van de verzamelde inzichten om voortdurend te optimaliseren en betere resultaten te behalen.

Account base marketing succes met het DEAL Framework

Het DEAL-framework - Discover, Engage, Activate en Learn - vormt een krachtige blauwdruk voor het succesvol implementeren van Account Based Marketing. Door te beginnen met het nauwkeurig identificeren van de juiste accounts, een gerichte betrokkenheid op te bouwen, op maat gemaakte campagnes te activeren en voortdurend te leren en aan te passen, kun je een diepgaande impact hebben op je ABM-resultaten.

Met het DEAL-framework in de hand ben je klaar om de deuren te openen naar gepersonaliseerde marketing die niet alleen klanten aantrekt, maar ook duurzame relaties opbouwt en zakelijke groei stimuleert.

Lees nu de volledige case study over Alveo en ontdek hoe account based marketing hen heeft geholpen specifieke doelaccounts te bereiken, verkoopcycli te verkorten en conversies te verhogen.