Case study: account based marketing voor Alveo

Alveo is een toonaangevend internationaal bedrijf dat gespecialiseerd is in het leveren van software en managed services aan grote financiële instellingen, waaronder banken, verzekeraars, beurzen en vermogensbeheerders. Ze waren op zoek naar een manier om het effect van hun marketing inspanningen te verbeteren en zich te concentreren op hun belangrijkste target accounts om hun marktpositie verder te versterken. Om deze doelen te realiseren kozen ze voor een account based marketing aanpak.

Inhoudsopgave

• Over Alveo
• Uitdagingen
• Oplossing
  • Stap 1: leads genereren bij target accounts
  • Stap 2: inzetten van marketing intent data
  • Stap 3: creëren van gepersonaliseerde content
  • Stap 4: geavanceerde activatie strategie
  • Stap 5: sales en marketing alignment
• Resultaten van ABM voor Alveo

Over Alveo:

Klant: Alveo
Locatie: Hoofdkantoor in Londen, Verenigd Koninkrijk
Industrie: managed services en Data-as-a-Service voor grote financiële instellingen

Uitdagingen

Alveo stond voor verschillende complexe uitdagingen die inherent zijn aan het opereren in de competitieve wereld van financiële software en data management services voor grote instellingen.

1. Onvoldoende contacten bij belangrijke target accounts: de target accounts waren scherp gedefinieerd, echter waren er onvoldoende leads en contacten bij deze accounts.
2. Onduidelijk welke target accounts in-market zijn: het was onduidelijk welke van de target accounts nu op zoek zijn naar de oplossingen die Alveo biedt
3. Activeren van target accounts: het was moeilijk om gerichte en relevante boodschappen te verzenden naar de juiste besluitvormers binnen deze target accounts.
4. Inzicht in data voor sales en marketing: marketing en sales hadden over en weer onvoldoende inzicht in elkaars data om effectief van deze data gebruik te maken.

Oplossing

Invalshoek, een toonaangevend marketingbureau, stelde voor om een account based marketingstrategie te implementeren met behulp van RollWorks en HubSpot.

Stap 1: leads genereren bij target accounts

Door het gebruik van RollWorks kon Invalshoek een diepgaande analyse maken van de potentiële klanten van Alveo. Met behulp van deze geavanceerde tools kon Invalshoek de target accounts filteren op basis van specifieke criteria, zoals de potentiële omzet die elk account zou kunnen genereren, de branche waarin ze actief zijn en de locatie van het bedrijf. Dit stelde Alveo in staat om hun marketinginspanningen te concentreren op de accounts die het meeste potentieel hadden, waardoor ze hun middelen efficiënter konden inzetten en betere resultaten konden behalen.

Door gebruik te maken van deze geavanceerde tools kon Invalshoek ook inzicht krijgen in de specifieke behoeften en uitdagingen van elk target account. Dit stelde Alveo in staat om gepersonaliseerde marketing- en verkoopboodschappen te creëren die aansloten bij de behoeften van elk account, waardoor de kans op succesvolle conversies werd vergroot.

Stap 2: inzetten van marketing intent data

Om te bepalen welke accounts in de markt zijn voor de oplossingen van Alveo, maakte het marketingteam gebruik van waardevolle marketing intent data van Bombora en RollWorks. Deze data gaf inzicht in het gedrag en de interesses van potentiële klanten, waardoor Alveo gerichter kon targeten en hun marketinginspanningen effectiever kon inzetten.

Daarnaast werd Cognism ingezet om de data van target accounts aan te vullen in HubSpot. Door gebruik te maken van Cognism kon Alveo de informatie over hun target accounts verrijken en zo een completer beeld krijgen van hun doelgroep. Deze extra gegevens stelden Alveo in staat om nog specifieker te segmenteren en gepersonaliseerde marketing- en verkoopboodschappen te creëren die aansloten bij de behoeften en interesses van hun potentiële klanten.

Door het combineren van marketing intent data van Bombora en RollWorks en het aanvullen van data met behulp van Cognism, kon Alveo een slimmere en meer data-gedreven benadering hanteren in hun account based marketingstrategie. Hierdoor waren ze in staat om hun marketinginspanningen te richten op de meest relevante accounts en de kans op succesvolle conversies te vergroten.

Stap 3: creëren van gepersonaliseerde content

Met behulp van HubSpot ontwikkelde Invalshoek samen met Alveo gepersonaliseerde content die perfect aansloot bij de specifieke behoeften van elk target account. Door gebruik te maken van de marketing automation workflows in HubSpot konden ze ervoor zorgen dat de juiste content op het juiste moment naar de juiste contactpersonen werd gestuurd.

Invalshoek begreep dat personalisatie essentieel was om de betrokkenheid van de target accounts te vergroten. Het marketingteam creëerde daarom content die specifiek gericht was op de uitdagingen en behoeften van elk account. Of het nu ging om informatieve blogposts, case studies of whitepapers, Invalshoek zorgde ervoor dat elk stuk content relevant en waardevol was voor de ontvanger.

Deze gepersonaliseerde aanpak zorgde ervoor dat de target accounts zich begrepen en gewaardeerd voelden. Het versterkte de band tussen Alveo en hun potentiële klanten, waardoor de kans op succesvolle conversies aanzienlijk werd vergroot.

Stap 4: geavanceerde activatie strategie

Om de betrokkenheid van de target accounts verder te vergroten, heeft Invalshoek een geavanceerde activatie strategie geïmplementeerd met behulp van RollWorks en HubSpot. Naast het verzenden van gepersonaliseerde emails aan leads bij accounts die interesse toonden, hebben ze ook retargeting op sociale media en display advertenties toegepast.

Met retargeting op sociale media konden ze de target accounts opnieuw bereiken en relevante content tonen op platforms zoals Facebook en LinkedIn. Door deze strategie konden ze de bekendheid van Alveo vergroten en de interesse van potentiële klanten behouden.

Daarnaast hebben ze display advertenties gebruikt om de betrokkenheid van de target accounts te vergroten. Deze advertenties werden weergegeven op websites die relevant waren voor de doelgroep van Alveo. Door middel van aantrekkelijke visuals en pakkende teksten konden ze de aandacht trekken en potentiële klanten verleiden om verder te klikken.

Door deze geavanceerde activatie strategie toe te passen, heeft Invalshoek ervoor gezorgd dat de target accounts constant in contact bleven met Alveo. Dit verhoogde niet alleen de betrokkenheid, maar ook de kans op conversie. De target accounts waren immers al bekend met Alveo en waren eerder al geïnteresseerd in hun oplossingen, waardoor de kans groter werd dat ze uiteindelijk klant zouden worden.

Kortom, door gepersonaliseerde emails, retargeting op sociale media en display advertenties te gebruiken, heeft Invalshoek de betrokkenheid van de target accounts vergroot en de kans op succesvolle conversies verhoogd. Deze geavanceerde activatie strategie heeft bijgedragen aan het succes van de account based marketingstrategie van Alveo.

Stap 5: sales en marketing alignment

Om de samenwerking tussen de verkoop- en marketingteams te verbeteren, richtte Invalshoek in HubSpot dashboards in waarin beide teams hun voortgang en bevindingen konden inzien. Dit leidde tot een betere afstemming en efficiëntie bij het opvolgen van leads en het sluiten van deals, én voor betere stuurinformatie voor het management van Alveo.

Het implementeren van deze dashboards in HubSpot bood Alveo de mogelijkheid om de communicatie tussen de verkoop- en marketingteams te stroomlijnen. Door middel van real-time updates en gedeelde inzichten konden beide teams nauw samenwerken en hun activiteiten op elkaar afstemmen. Ze konden de voortgang van leads volgen, belangrijke informatie delen en strategieën ontwikkelen om potentiële klanten effectiever aan te spreken.

Dankzij de dashboards konden de teams ook gemakkelijk feedback geven en samenwerken aan het verbeteren van de marketing- en verkoopactiviteiten. Ze konden de resultaten van verschillende campagnes en initiatieven analyseren en op basis daarvan nieuwe strategieën ontwikkelen om de betrokkenheid van leads te vergroten en deals sneller te sluiten.

Deze verbeterde samenwerking en efficiëntie tussen de verkoop- en marketingteams zorgde ervoor dat Alveo beter kon inspelen op de behoeften van potentiële klanten en hun marketing- en verkoopinspanningen effectiever kon afstemmen. Hierdoor konden ze leads sneller opvolgen, betere deals sluiten en uiteindelijk hun omzet verhogen.

"Door gedegen kennis van account based marketing heeft Invalshoek ons in staat gesteld om onze marketing functie effectiever te maken en de juiste content bij de juiste doelgroepen onder aandacht te brengen. Dit heeft geresulteerd in een sterke toename van zowel zichtbaarheid als nieuwe leads."

Martijn Groot
Chief Marketing Officer, Alveo

Resultaten van ABM voor Alveo

Dankzij de implementatie van deze account based marketingstrategie met behulp van RollWorks en HubSpot, realiseerde Alveo aanzienlijke verbeteringen in hun marketingprestaties:

1. Vollere sales pipeline: Alveo zag een aanzienlijke groei van hun sales pipeline door hun focus te leggen op de meest waardevolle prospects binnen hun target accounts.
2. Verbeterde betrokkenheid: De gepersonaliseerde activatie zorgde ervoor dat de betrokkenheid van target accounts significant toenam.
3. Efficiëntere samenwerking: het effectiever delen van data en account inzichten zorgde voor een betere follow-up bij sales vanuit marketing initiatieven.
4. Data-gedreven inzichten: RollWorks en HubSpot leverden waardevolle inzichten en gegevens waarmee Alveo hun marketingstrategie voortdurend kon optimaliseren.

"De samenwerking verliep zeer plezierig en was productief door de combinatie van kennis van digitale marketing methodes en een pragmatische aanpak waardoor we snel grote stappen vooruit konden zetten."

Martijn Groot
Chief Marketing Officer, Alveo

Invalshoek's expertise in account based marketing en het gebruik van RollWorks en HubSpot hebben Alveo geholpen hun marktpositie te versterken en groei te realiseren in hun doelmarkt. Als gevolg daarvan blijven ze nu profiteren van een gestage stroom van kwalitatieve leads en blijven ze hun zakelijke doelstellingen overtreffen.

Ben je geïnspireerd door het succesverhaal van Alveo en wil je zelf aan de slag met account based marketing? Wacht dan niet langer! Vraag nu meteen een vrijblijvend eerste gesprek aan om de mogelijkheden te bespreken en jouw eigen succesverhaal te beginnen! Laten we samenwerken aan jouw groei!