Zo stel je een Ideal Customer Profile op voor B2B leads

Hoe persoonlijker de marketing inspanningen van je bedrijf, hoe effectiever ze zullen zijn. En om dat te bereiken heb je een uitgekiend klantprofiel nodig. Een profiel van de ideale klant, oftewel een ideal customer profile (ICP), is een schets van een bedrijf dat perfect zou passen bij jouw product of dienst. Dit profiel heeft variabelen, zoals de bedrijfstak, het bedrijfsmodel en de bedrijfsgrootte, die samen een leidraad vormen voor de marketing strategie. Maar hoe maak je dat profiel? Zonder de juiste stappen kan het moeilijk zijn om een nauwkeurig en effectief ICP te ontwikkelen.

En daar kunnen wij bij helpen. In dit artikel belichten we alles wat met ICP te maken heeft, van hoe je er een kunt maken tot een verzameling sjablonen voor ideale klantprofielen die je kunt gebruiken voor je bedrijf. Leer hoe je je outreach-inspanningen kunt optimaliseren en waarom geavanceerde personalisatie zo belangrijk is.

Inhoudsopgave

• Wat is een ideal customer profile?
• Waarom is een ideal customer profile belangrijk?
• Wat is het verschil tussen een buyer persona en een ICP?
• Vijf stappen om een ideal customer profile op te stellen
• Templates voor ideal customer profiles
  • ICP score template
  • ICP bio template

• Veelgestelde vragen over ideal customer profiles
  • Wat is customer profiling?
  • Hoe maak je een ideal customer profile?
  • Wat is een voorbeeld van een ideale klant?

Wat is een ideal customer profile?

Een profiel van een ideale klant is een beschrijving van een bedrijf dat perfect past bij jouw product of dienst. Met andere woorden, het is een uitwerking van hoe het ideale bedrijf eruit zou zien voor jouw aanbod, dat dus de meeste waarde zou kunnen geven.

Effectieve ICP's bevatten zowel bedrijfs- als technologische gegevens die licht werpen op de belangrijkste kenmerken van de potentiële koper, zoals:

• Industrie
• Plaats
• Bedrijfsgrootte
• Bedrijfsmodel (B2B, B2C, enz.)
• Pijnpunten
• Gebruikte technologieën

Al deze informatie en alle andere relevante kenmerken vormen samen een profiel op basis waarvan je bedrijf de outreach-inspanningen kan optimaliseren en zich kan richten op de juiste prospects.

Een basisprofiel van een ideale klant zou er bijvoorbeeld als volgt uit kunnen zien:

"B2B SaaS-bedrijven die HubSpot gebruiken, meer dan 100 werknemers hebben en minstens $50 miljoen aan financiering hebben."

Waarom is een ideal customer profile belangrijk?

Ideal customer profiles zijn belangrijk omdat ze de beste prospects vertegenwoordigen waarop je bedrijf zich kan richten, waardoor de ROI en de effectiviteit van outreach campagnes toenemen.

Als een bedrijf geen ICP opstelt, zal het prospects benaderen die mogelijk geen behoefte hebben aan het product of de dienst. Reclamebudget zal worden verspild aan prospects die nooit een kans hadden om te converteren. Om nog maar te zwijgen van het feit dat een ontbrekende of onjuiste ICP verwarring kan veroorzaken tussen de marketing-, verkoop- en klantenservice teams over wat een ideale prospect is.

Uitgebreide ICP's fungeren echter als baken voor succesvolle outreach-inspanningen. Een bedrijf kan zich niet alleen richten op prospects die meer kans hebben om te converteren, maar het kan ook de outreach-inspanningen personaliseren om de berichtgeving en de effectiviteit te optimaliseren.

Aangezien bijna drie op de vier consumenten een vorm van personalisatie verwachten, kan het ontwikkelen van een effectieve ICP net zo belangrijk zijn voor gepersonaliseerde marketinginspanningen als voor het bereiken van de juiste prospects.

Hoe persoonlijker het bereik, hoe beter. Je bedrijf kan dit bereiken met een effectieve ICP.

Wat is het verschil tussen een buyer persona en een ICP?

Ideal customer profiles en buyer persona's zijn verwante termen, maar verschillen op één belangrijk gebied: ICP's vertegenwoordigen de bedrijven die het beste passen bij jouw product of service, terwijl buyer persona's de mensen of de besluitvormers binnen die bedrijven vertegenwoordigen.

In feite vallen ICP's bij het verkleinen van je effectieve prospectbestand in het midden van drie belangrijke marketingtermen: de totale adresseerbare markt, ideale klantprofielen en buyer personas.

• Total addressable market (TAM): TAM is het totale inkomstenpotentieel voor je product of service en wordt uitgedrukt als een schatting in het beste geval. Dit cijfer omvat elk bedrijf of elke prospect die van jouw bedrijf zou kunnen kopen, zonder te graven in potentiële fit of zakelijke behoeften.
• Ideal Customer Profile (ICP): ICP's vertegenwoordigen de beste bedrijven of klanten om te benaderen die herhaalbare, schaalbare business zouden genereren. Deze profielen omvatten de bedrijfstak, bedrijfsgrootte, bedrijfsmodel en meer.
• Buyer persona: Buyer persona's vertegenwoordigen de mensen die achter B2B aankoopbeslissingen zitten. Dit profiel moet dezelfde eigenschappen hebben als een ICP, maar identificeert de unieke pijnpunten, motivaties en andere relevante kenmerken van de personen die B2B aankoopbeslissingen nemen.

Vijf stappen om een ideal customer profile op te stellen

Nu we hebben uitgelegd wat een ICP is en waarom het belangrijk is voor jouw bedrijf, behandelen we vijf stappen om een ICP op te stellen voor jouw organisatie.

1. Bouw de gegevensbasis

Zonder een sterke gegevensbasis is je ICP gebrekkig en in het slechtste geval nutteloos.

Of het nu gaat om CRM-software, CDP-software of iets anders dat je bedrijf gebruikt, baseer je op zoveel mogelijk nauwkeurige en bijgewerkte gegevens. Zorg er vooral voor dat je volledige bedrijfs- en technologische gegevens hebt voor de accounts in je database, zoals waar ze werken, hoe groot of klein het bedrijf is, de bedrijfstak en alle andere relevante factoren.

Het opbouwen en verrijken van prospectgegevens zal je voorbereiden op succes tijdens dit proces.

2. Bepaal de succescriteria

Hoe ziet succes eruit voor jouw bedrijf?

Het vaststellen van duidelijke doelen en doelstellingen zal je organisatie helpen bij het ontwikkelen van een nauwkeurig ICP. Als een belangrijk doel van je bedrijf bijvoorbeeld klantbehoud is, is het verstandig om je te richten op bedrijven en prospects met een hoge levenslange waarde. Of, als omzetgroei een prioriteit is, zou je je kunnen richten op bedrijven met een hoge jaarlijkse contractwaarde (ACV).

Deze stap ziet er voor elk bedrijf anders uit, dus het is belangrijk om je specifieke prioriteiten vast te stellen voordat je verder gaat.

3. Identificeer de best passende klanten

Kijk aan de hand van de succescriteria die je net hebt opgesteld naar eerdere of huidige klanten die aan deze criteria voldoen.

In welke branche zitten ze? Hoe groot is het bedrijf, zowel in werknemers als in omzet? Welke systemen gebruiken ze? Wat zijn hun koopgewoonten? Hoe specifieker je kan zijn, hoe beter. En het kan verstandig zijn om te overleggen met je sales-, marketing- of klantenserviceteams om een holistisch beeld te krijgen van welke statistieken het belangrijkst zijn.

4. Analyse uitvoeren

Als je je succescriteria gedefinieerd hebt en gegevens hebt verzameld over de best passende klanten, is het tijd om naar overeenkomsten te kijken.

Analyseer, rekening houdend met zowel bedrijfs- als technologische kenmerken zoals branche, bedrijfsgrootte, geografische locatie en andere relevante factoren, wat deze best passende klanten allemaal gemeen hebben. Je ziet bijvoorbeeld dat de meeste best-fit klanten die aan jouw criteria voldoen allemaal HubSpot CRM gebruiken, in de Verenigde Staten gevestigd zijn en tussen de 250 en 500 werknemers hebben.

Noteer alle patronen die tijdens de analyse aan het licht komen.

5. Schets je ICP

Maak op basis van de gegevens die je hebt gevonden in je analyse van de best passende klanten een schets van je ICP.

De ICP die je maakt is niet vastomlijnd, dus wees niet te beperkt in je definitie. In de toekomst kan het zijn dat je je ICP-proces moet aanpassen of herhalen of dat je meerdere ICP's moet maken voor je bedrijf.

Een basis voorbeeld van een ICP kan er ongeveer zo uitzien:

Soort industrie: B2B, SaaS

Aantal werknemers: 500-1,000

Technologie: Gebruikt Salesforce, HubSpot en Segment

Financiering: 10+ miljoen

Templates voor ideal customer profiles

Om het ICP-proces wat eenvoudiger te maken, hebben we twee verschillende ideal customer profile templates gemaakt die je kunt gebruiken om je marketingstrategie op te stellen.

ICP score template

Dit ICP-sjabloon kan worden gebruikt als scoresysteem bij het evalueren van best-fit klanten en het uitvoeren van analyses. Gebruik het om overeenkomsten tussen klanten te bepalen om beter te helpen bij het ontwikkelen van een ICP.

ICP bio template

Dit ICP-sjabloon kan worden gebruikt als algemeen overzicht voor het ICP dat je hebt bepaald in stap vijf hierboven. Gebruik het als een routekaart voor het verder benaderen en genereren van het ideale klantprofiel.

Veelgestelde vragen over ideal customer profiles

Om af te ronden volgen hier antwoorden op een paar veelgestelde vragen over ideale klantprofielen.

Wat is customer profiling?

Costumer profiling is het identificeren van de demografische gegevens, kooppatronen, pijnpunten en andere relevante factoren van de mensen die hoogstwaarschijnlijk baat zullen hebben bij je product of dienst. Dit consumentenprofiel is vergelijkbaar met een buyer persona en kan zelfs hetzelfde zijn, afhankelijk van de relevante factoren voor jouw bedrijf.

Hoe maak je een ideal customer profile?

Het maken van een Ideal Customer Profile kan in de vijf stappen die we hierboven hebben beschreven:

• Bouw je gegevensbasis
• Bepaal je succescriteria
• Identificeer de best passende klanten
• Voer je analyse uit
• Schets je definitieve ICP

Wat is een voorbeeld van een ideale klant?

Voor een bedrijf is dit een biografie of momentopname van de perfecte klant op basis van verzamelde gegevens. Een voorbeeld kan er als volgt uitzien:

Soort industrie: B2B, SaaS

Aantal werknemers: Minder dan 500

Technologie: Gebruikt Salesforce, HubSpot en Segment

Financiering: Minder dan 1 miljoen

Ideal customer profiles zijn een belangrijk onderdeel van account based marketing campagnes. Wil je weten hoe je ABM toepast voor jouw bedrijf? Lees dan nu het artikel 'Wat is Account Based Marketing? Een praktische gids voor ABM'

Dit artikel is gebaseerd op “How to create an ideal customer profile for B2B leads (+templates)” van Clearbit.