Artikelen over
Prospecting is het proces voor het vinden van nieuwe leads en potentiële klanten met het doel om nieuwe business te genereren. Tijdens de prospecting fase gaan verkopers actief op zoek naar nieuwe klanten op basis van een propositie, doelgroep en persona’s.
Het uiteindelijke doel van elk salestraject is het sluiten van een deal. Maar dit is vanzelfsprekend ook het meeste uitdagende deel van verkopen. Veel verkopers hebben de neiging om gedrag te vertonen dat niet helpt om deals te sluiten.
SPIN selling is een variant op consultative selling bedacht door Neil Rackham en bekend geworden in zijn boek ‘SPIN Selling‘ uit 1988. Hierin presenteert hij vier fases in een verkoopgesprek die bijdragen aan een succesvolle deal.
Het klassieke beeld van een verkoper is iemand met een gelikt verhaal die altijd klaar staat om zijn product te pitchen. Door middel van een gelikt verhaal weet hij iedereen te overtuigen. Maar in de praktijk werkt sales heel anders. De kunst is niet om met een gladde sales pitch je product aan de man te helpen, maar om te ontdekken wat nu echt belangrijk is voor je leads. En daarvoor werkt een sales pitch dus juist niet.
Het vertrouwen van je leads winnen is een pittige uitdaging. Je moet ze overtuigen dat je de oplossing voor hun uitdagingen hebt, en dat die oplossing daadwerkelijk werkt. Je kan wel zeggen dat je de beste oplossing hebt maar waarom zou je geloofd worden zonder een overtuigend stuk bewijs daarvoor? De beste manier om dat bewijs te leveren is met een overtuigende case study.
In het artikel ‘Vijftien goede vragen om te stellen tijdens het salesproces‘ gaven we voorbeelden van goede vragen om te stellen tijdens een verkoopgesprek. Maar er zijn ook opmerkingen die ervoor zorgen dat je verkoopgesprek meteen mislukt.
Consultative selling is een gestructureerde sales methode waarbij wordt geholpen met het identificeren van het probleem voordat een aanbod wordt gedaan. In tegenstelling tot traditionele verkooptechnieken ligt de nadruk op de relatie en het oplossen van een probleem en niet op de pitch en de eigenschappen van het product. Het doel is dus niet om meteen je product te verkopen, maar om een probleem te vinden dat je voor de klant kan oplossen. In dit artikel krijg je antwoord op de vraag: ‘Wat is consultative selling?’.
Leadkwalificatie criteria zijn de eigenschappen op basis waarvan je een inschatting maakt of een lead klaar is voor een aankoop. Een minimale kwalificatie is bijvoorbeeld het hebben van het telefoonnummer van een organisatie, maar idealiter weet je al meer over een lead voordat je een salestraject start.
Verkopen is je klant leren kennen en ontdekken wat de behoeften zijn; dat is alle kennis die je nodig hebt om het juiste voorstel te doen. Om het winnende voorstel te doen moet je dus niet praten, je moet luisteren. En om te zorgen dat de juiste dingen verteld worden moet je de juiste vragen stellen. De juiste vragen stellen is dus essentieel om meer resultaat uit je salesproces te halen. In dit artikel een aantal ijzersterke sales vragen die je helpen om betere verkoopgesprekken te voeren.
Verkopers hebben doorgaans een slechte reputatie, wat erg jammer is want het zijn de mensen die uiteindelijk je omzet binnenhalen. Vanwaar deze slechte reputatie dan? Vaak is dit omdat verkopers drammerig of opdringerig overkomen. Het is zeker geen slechte eigenschap als je enthousiast bent over het product dat je probeert te verkopen, maar schrik je leads niet af door ‘weer zo’n irritante verkoper’ te zijn.