Je zal nooit 100% van je beoogde deals daadwerkelijk sluiten, maar als leads telkens niet kopen van je dan zal daar toch een reden achter zitten. Maar wat zijn deze redenen? In dit artikel vind je een overzicht van een aantal van de meest voorkomende in B2B sales!
Je probeert te verkopen aan iedereen
Het is van essentieel belang om te begrijpen dat het succes van het genereren van leads niet ligt in de hoeveelheid, maar juist in de kwaliteit ervan. Het hebben van een overvloed aan leads heeft weinig waarde als ze allemaal van lage kwaliteit zijn en uiteindelijk niet zullen converteren naar klanten. Door te focussen op de beste leads, zal niet alleen je conversieratio stijgen, maar zul je ook minder tijd verspillen aan leads die niet zullen resulteren in verkoop.
Dit geeft je de mogelijkheid om de waardevolle leads op de juiste manier te behandelen en meer aandacht te geven. Het draait allemaal om het vinden van de juiste balans tussen kwantiteit en kwaliteit, zodat je tijd en energie kunt investeren in leads die daadwerkelijk kunnen resulteren in succesvolle deals.
Je jaagt leads weg
Het bel-me-niet register is een belangrijk hulpmiddel om ongewenste telefoontjes te voorkomen en respect te tonen voor potentiële klanten die geen interesse hebben. Hetzelfde principe geldt voor e-mailmarketing: als de inhoud niet relevant is, belandt deze al snel in de spammap.
Het is essentieel om alleen contact op te nemen wanneer je daadwerkelijk waarde kunt toevoegen en een boodschap hebt die aansluit bij de behoeften van de lead.
Op deze manier voorkom je dat je berichten genegeerd worden en dat potentiële klanten afhaken. Het opbouwen van een goede relatie met leads begint bij het tonen van respect voor hun wensen en behoeften.
Je zoekt geen tegenwerpingen
Als je niet weet waarom een lead niet van je wil kopen, dan kan je ook geen argument bedenken dat daarop in gaat. De beste manier is om hier gewoon om te vragen. Stel tijdens een verkoop gesprek dan ook dit soort vragen:
- We hebben gesproken over wat je goed vindt aan ons product, kan je ook vertellen wat je er minder goed aan vindt?
- Als deze deal niet doorgaat, wat zou daar dan de reden voor zijn?
- Het is normaal om twijfels te hebben over een aankoop, kan je deze twijfels met me delen?
Door actief te luisteren naar de twijfels en bezwaren van je leads, geef je hen de ruimte om hun zorgen te uiten en te bespreken. Dit biedt jou de kans om dieper in te gaan op hun specifieke behoeften en eventuele obstakels weg te nemen. Door open en eerlijk te communiceren en oplossingen aan te dragen die aansluiten bij de bezwaren van de lead, creëer je vertrouwen en laat je zien dat je echt luistert naar hun behoeften.
Op deze manier vergroot je niet alleen de kans dat de lead uiteindelijk je product zal kopen, maar bouw je ook aan een sterke en duurzame relatie met de klant. Het wegnemen van twijfels en bezwaren is essentieel in het verkoopproces en kan het verschil maken tussen een gemiste kans en een succesvolle deal.
Je creëert geen urgentie bij je leads
Een veelvoorkomende reactie die je kunt krijgen van leads is: ‘we kijken er volgend kwartaal naar’. Maar wat betekent dit eigenlijk? Het betekent vaak dat de urgentie ontbreekt voor de lead om nu tot aankoop over te gaan. Ze hebben op dit moment genoeg andere zaken die hun aandacht vragen en zien het probleem dat jouw product oplost niet als een directe prioriteit.
Om leads te overtuigen om nu tot aankoop over te gaan, is het essentieel om hen een goede reden te geven waarom ze niet kunnen wachten tot een later moment. Door vragen te stellen die hen laten nadenken over de gevolgen van het niet oplossen van het probleem op korte termijn, creëer je een gevoel van urgentie. Dit kan hen motiveren om nu actie te ondernemen en jouw product aan te schaffen.
Dus, in plaats van simpelweg te accepteren dat de lead er later naar zal kijken, is het belangrijk om hen te laten zien waarom het nu de juiste tijd is om te handelen. Zo vergroot je de kans dat de lead daadwerkelijk overgaat tot aankoop en voorkom je dat de deal op de lange baan wordt geschoven. Het creëren van urgentie kan het verschil maken tussen een gemiste kans en een succesvolle deal.
Stel daarom vragen als:
- Wat gebeurt er als je dit probleem niet voor het einde van dit kwartaal oplost?
- Zijn de gevolgen voor je bedrijf groot als je dit doel niet haalt?
- Wat is de prioriteit van dit probleem in je bedrijf?
Je creëert geen gevoel van veiligheid
Daarom is het van cruciaal belang om een gevoel van veiligheid en vertrouwen te creëren bij je leads. Mensen zijn van nature geneigd om risico's te vermijden, vooral als het gaat om het nemen van beslissingen die invloed hebben op henzelf of hun bedrijf. Als potentiële klanten twijfels hebben over de effectiviteit of relevantie van je product, zullen ze niet geneigd zijn om tot aankoop over te gaan.
Een manier om dit vertrouwen op te bouwen is door middel van relevante case studies die laten zien hoe jouw product succesvol is toegepast in vergelijkbare situaties. Door concrete voorbeelden te bieden van hoe jouw oplossing heeft bijgedragen aan het oplossen van problemen en het behalen van doelstellingen, geef je potentiële klanten de zekerheid dat jouw producten daadwerkelijk waarde toevoegen.
Het is essentieel dat leads zich veilig en comfortabel voelen bij het doen van een aankoop. Door het tonen van bewijsmateriaal en het delen van positieve ervaringen van andere klanten, bouw je geloofwaardigheid op en vergroot je de kans dat leads uiteindelijk voor jouw product zullen kiezen.
Het creëren van een gevoel van veiligheid en vertrouwen is een belangrijk onderdeel van het verkoopproces en kan het verschil maken tussen het sluiten van een succesvolle deal of het verliezen van een potentiële klant.
Als leads niet kopen van je, hoe ga je dit oplossen?
Als je jezelf herkent in de redenen die ik in dit artikel beschrijf en merkt dat deze zaken ook spelen in jouw bedrijf, dan is het absoluut tijd om actie te ondernemen! Het is belangrijk om deze problemen aan te pakken en te werken aan verbetering om ervoor te zorgen dat je leads uiteindelijk wel van je zullen kopen. Door deze obstakels te identificeren en aan te pakken, kun je je verkoopstrategie versterken en succesvoller worden in het converteren van leads naar klanten. Dus, ga aan de slag en werk aan het optimaliseren van je aanpak om de resultaten te verbeteren en meer deals te sluiten!
