SaaS marketing: zeven strategieën om te groeien

In 2011 schreef Marc Andreessen in een essay voor Wallstreet Journal dat “software de wereld zou opeten.” Meer dan tien jaar later bleek deze hypothese waar te zijn: Software as a service (SaaS) bedrijven hebben een groot deel van de economie overgenomen en zullen dat blijven doen.

 

Deze verandering wordt veroorzaakt door technologie: software ontwikkelen is nu makkelijker en goedkoper dan ooit en met meer dan 4 miljard internetgebruikers wereldwijd is de (potentiële) klantenkring voor SaaS bedrijven groot.

Omdat drempels tot steeds lager zijn en toegang tot meer klanten steeds groter heeft software een prominentere rol verkregen dan hardware.

Hoewel technologische ontwikkelingen hebben bijgedragen aan de snelle ontwikkeling van software is het voornamelijk het abonnementsmodel, dat veel SaaS bedrijven aantrekkelijk vinden, dat ervoor gezorgd heeft dat de industrie nu floreert. SaaS bedrijven vragen meestal abonnementskosten voor hun product, dat als dienst geleverd wordt en in de cloud wordt opgeslagen. Door op deze manier te leveren worden bedrijven op langere termijn winstgevend. Het betekent wel dat ze ervoor moeten zorgen waarde te blijven bieden om hun klanten te behouden.

Klanten willen vaak liever kleinere, maandelijkse betalingen doen, terwijl investeerders juist de voorkeur geven aan bedrijven die hun inkomsten beter kunnen voorspellen door klanten voor langere termijnen te laten betalen, zodat de gezondheid van het bedrijf inzichtelijker wordt.

Groei is essentieel voor succes en de gezondheid van een bedrijf. Daarom hebben we een aantal strategieën uiteengezet die SaaS bedrijven kunnen inzetten om meer uit hun lead generation te halen. Heb je inspiratie nodig voor je eigen strategie? Verdiep je dan onderstaande ideeën.

SaaS marketing strategieën

  1. Content marketing

  2. Product trials

  3. Zoekmachine optimalisatie (SEO)

  4. Referral marketing

  5. Online adverteren

  6. Co-marketing

  7. Remarketing

Gratis ebook: Invalshoek Marketing Handboek [Download Nu]

Content marketing

Bedrijven wereldwijd gebruiken content marketing om aan hun merknaam te bouwen, websitebezoekers aan te trekken en leads te genereren. Een groot voordeel van content marketing is dat het een krachtig rendement heeft. Net zoals bij een slimme investering betaalt het zich over de tijd af.

Content marketing blijft leads genereren, terwijl andere vormen van marketing, zoals pay-per-click (PPC) advertising, dat alleen doen zoals je ervoor betaalt. Daarom zien we content marketing meer als een middel dat een bedrijf bezit en online advertising als iets dat een bedrijf als het ware ‘huurt’. Dit onderscheid is voor iedere SaaS marketeer belangrijk om in acht te nemen.

Ben je op zoek naar content marketing inspiratie? Hieronder volgen drie voorbeelden van SaaS bedrijven die content inzetten om leads te genereren:

Dropbox

Deze documenten opslag dienst heeft veel verschillende soorten potentiële klanten en trekt ze aan door middel van gerichte content op Dropbox, Dropbox Business, Dropbox Tech en de Dropbox Developer blogs. Ze hosten ook eens in de zoveel tijd een webinar om hun potentiële en toekomstige klanten te overtuigen.

Intercom

De content marketing strategie van Intercom richt zich op product management, design, startups en marketing. Het klanten communicatieplatform staat bekend om de kwaliteit van het Inside Intercom blog, de podcast en de boeken, die allemaal bijdragen aan het bouwen van het merk en genereren van qualified leads.

Moz

Moz heeft een reputatie opgebouwd op het gebied van thought leadership content. Ze publiceren elke dag een blogpost, maken leidende gidsen en publiceren elke vrijdag hun bekende Whiteboard Friday video en genereren daarmee leads.

Hoewel content een belangrijk deel van je strategie moet zijn, moet je niet vergeten ook te kijken naar hoe je die content verspreidt. Kort gezegd, het heeft geen zin om te investeren in het maken van content als je de distributie ervan niet op orde hebt.

Product trials

De product trial wordt voor SaaS bedrijven steeds belangrijker in hun lead generation. Een test(periode) voor een dienst of product aanbieden is het beste wat je kunt doen en je zou dan ook zeker moeten overwegen dat aan te gaan bieden, mocht je dat niet al doen.

Het aanbieden van proefperiodes is vooral nuttig als je beoogde klanten zelf veel van tech afweten en je product eerst zelf willen ervaren, voordat ze met een van je sales reps in contact komen. Meestal kunnen klanten zelfstandig een product trial aanvragen, waardoor je daar zelf weinig tijd en energie in hoeft te investeren.

Je moet er echter wel te allen tijde voor zorgen dat deze product trial of proefperiode positief bevalt. Je zou bijvoorbeeld wel kunnen investeren in onboarding of support, afhangend van hoe ingewikkeld je product of dienst is. Dit kan door middel van telefoongesprekken, webinars, automated emails of een combinatie van alle drie.

Product trials geven een goed inzicht in de doelen van de klant. Een prospect investeert zijn of haar tijd in het leren kennen van jouw product. Bij Invalshoek weten we dat bij mensen die eerst een product trial aanvragen of proefperiode doorlopen de kans groter is dat ze uiteindelijk overgaan op aankoop. Deze groep noemen we product qualified leads (PQL’s) en houden we altijd goed in de gaten.

De kunst is om de balans te vinden tussen het overbrengen van de voordelen van je bedrijf, je product of de dienst zonder een prospect te overladen en onnodig veel uit te geven. Dit vergt in het begin waarschijnlijk nog de nodige oefening, maar op de lange termijn kunnen product trials je veel highly qualified leads opleveren.  

Zoekmachine optimalisatie (SEO)

SEO gaat hand in hand met content marketing omdat het je content vindbaar maakt in zoekmachines zoals Google, Bing, Yandex en Baidu. SEO kan worden opgesplitst in twee categorieën: on-page SEO en off-page SEO.

On-Page SEO

Het voordeel van on-page SEO is dat je er de volledige controle over hebt. Je moet in de eerste plaats zorgen voor content die mensen graag lezen, naar willen verwijzen of willen delen. Maar er is meer waar je rekening mee moet houden, zoals trefwoord strategie, internal linking, welke titels en omschrijvingen je gebruikt, hoe lang het laden van een pagina duurt en UI.

Off-Page SEO

Mensen denken vaak dat off-page SEO vooral om linkbuilding draait, maar er is meer mee gemoeid. Links zijn zeker belangrijk, maar het gaat vooral over de kwaliteit van die links. De kwaliteit van links is altijd belangrijker dan de kwantiteit. Sociale media zijn ook belangrijk omdat het aantal shares en likes ook graadmeters zijn voor wat kwalitatieve links zijn.

Referral Marketing

Er wordt steeds vaker geclaimd dat referrals de meest effectieve leads zijn. En hoewel referral leads meestal niet veel kosten en relatief snel tot aankoop overgaan, is er toch een discrepantie: 56% van de sales reps bestempelen referrals als ‘“uitermate belangrijk”, terwijl slechts een derde van alle bedrijven een programma voor referrals hanteert.

Er is veel discussie over of bedrijven zelf referrals zouden moeten lokken of niet. Aan de ene kant bestaat de gedachte dat er weinig referrals zullen worden gegenereerd als er niet iets tegenover staat voor hen. Terwijl aan de andere kant gedacht wordt dat als je ze teveel beloofd of beloond je wellicht kwalitatief slechte referrals aantrekt. Het beste advies is om te testen wat het beste werkt voor jouw SaaS bedrijf en daarop optimaliseren.

Voordat je je gaat richten op optimalisatie is het belangrijk dat je een referral programma opstelt. Er bestaat allerlei software die je daar van A tot Z bij kan helpen, maar wat je sowieso zou moeten doen is een landingspagina maken op je website waar mensen referrals kunnen maken.

Om er zeker van te zijn dat het je kwalitatieve referrals oplevert, moet je eerst helder in kaart hebben wat een goede referral precies is. Dit zou je kunnen bepalen aan de hand van iemands functieomschrijving of bedrijfstak of de grootte van het bedrijf waarvoor ze werken. Ook moet je duidelijk maken of, en zo ja hoe, je mensen aan zal trekken.

Marketing teams kunnen templates maken voor het sales team, het klantenservice team en het support team zodat het voor hen gemakkelijker wordt om om referrals op te vragen. Vooral sales reps zouden aangespoord moeten worden om om referrals te vragen.

Online adverteren

Hoewel inbound marketing ervoor zorgt dat je minder uit hoeft te geven aan online adverteren, klikken dagelijks nog steeds miljoenen mensen op advertenties. Als je er zeker van wil zijn dat je niet een groot deel potentiële leads misloopt moet je blijven investeren in zoekmachine advertenties, vooral omdat ads steeds prominenter worden weergegeven in de zoekresultaten van Google.

Online adverteren blijft populair om verschillende redenen. Het zorgt voor targeted traffic naar je website en is makkelijk op of af te schalen, wat betekent dat je gemakkelijk per dag de investeringskosten omhoog of omlaag kan brengen. Ook is PPC voorspelbaar, zowel kwa kosten als resultaten, waardoor het nog steeds in trek is bij CFO’s en iedereen die over het marketingbudget gaat.

Het beste advies is om een aantal tests uit te voeren om te zien wat de beste ROI oplevert voor jouw bedrijf. Er bestaat veel rivaliteit en competitie tussen bedrijven, maar feit blijft dat je door middel van online adverteren veel leads kan genereren, zolang je maar betaalt.

Gratis ebook: Invalshoek Online Adverteren Handboek [Nu Downloaden]

Co-marketing

Veel SaaS bedrijven kiezen ervoor om samen te werken door een co-marketing campagne te lanceren met andere bedrijven die van toegevoegde waarde zijn aan het product of de dienst of een soortgelijke kijk op zaken hebben.

Er bestaan geen vaste regels in co-marketing, maar meestal maken de betrokken bedrijven een stuk content, zoals een ebook, een webinar of een publicatie van een onderzoek. De gegenereerde leads en opgelopen kosten worden gedeeld door de betrokken bedrijven.

Beide bedrijven hebben zo de kans om te profiteren van elkaars klantenbestand en misschien zelfs een nieuwe doelgroep aan te spreken. Co-marketing kan zeer effectief zijn als beide partijen op één lijn zitten. Het is echter wel belangrijk dat vanaf het begin af aan duidelijk afspraken gemaakt en vastgelegd worden over de verwachtingen en doelen.

Door de krachten te bundelen met andere bedrijven kan je hoogwaardige content maken die veel leads zal genereren. Co-marketing kan een kostenbesparende manier zijn voor lead generation en het bereik van je merk vergroten.

Feit blijft dat de meeste websitebezoekers uiteindelijk niet tot de actie overgaan die je het liefst van hen verlangt, ongeacht wat je aanbiedt (een ebook download, een aankoop of gratis proefperiode). Door Remarketing (tevens bekend als remarketing) in te zetten en zo mensen die je website verlaten terug te trekken kun je de conversion rates drastisch verbeteren.

Remarketing

Met remarketing worden je websitebezoekers gevolgd en vervolgens worden online display ads van jouw merk of bedrijf getoond op andere sites die ze bezoeken. Veel ecommerce sites gebruiken aanbiedingen in deze ads om bezoekers zo terug te lokken. Bedenk eens hoe vaak je een product hebt bekeken in een webshop, vervolgens die website verlaten hebt, waarna je op andere websites ads (vaak met een aanbieding) tegenkwam van dat specifieke product. Dat is dus remarketing.

Ongeacht de bedrijfstak waarin je bedrijf zich bevindt kan (en moet!) je remarketing inzetten om die welverdiende websitebezoekers tot klanten te converteren. De meeste remarketing software biedt marketeers tegenwoordig ook de optie om mensen te targeten buiten de eigen website. Je kan bijvoorbeeld een campagne lanceren naar aanleiding van een actie van een bezoeker, zoals het openen van een mail of het bijwonen van een webinar, maar met sommige tools kun je ook mensen bereiken met dezelfde interesses die nog nooit je website bezocht hebben.

Remarketing is een waardevolle tool voor marketeers omdat het de kans biedt je bedrijf of merk betrouwbaar, geloofwaardig en bekend te maken voor website bezoekers.

De strategieën hierboven zijn aangetoond werkende SaaS marketing strategieën die helpen software bedrijven te groeien. Maar zoals altijd raden we je aan ze te testen, te analyseren en vervolgens te optimaliseren om te zien hoe ze voor jouw bedrijf het beste kunnen werken en het meeste opleveren.

Download nu het Invalshoek Marketing Handboek!

Wil je weten hoe we INSTRKTIV helpen met online marketing? Lees dan nu de case study!

Dit artikel is gebaseerd op “7 Tried-and-True Strategies SaaS Businesses Are Using to Grow” van HubSpot.

Plaats een reactie

Meld je aan voor blog updates