Artikel over
Prospecting is het proces voor het vinden van nieuwe leads en potentiële klanten met het doel om nieuwe business te genereren. Tijdens de prospecting fase gaan verkopers actief op zoek naar nieuwe klanten op basis van een propositie, doelgroep en persona’s.
Het uiteindelijke doel van elk salestraject is het sluiten van een deal. Maar dit is vanzelfsprekend ook het meeste uitdagende deel van verkopen. Veel verkopers hebben de neiging om gedrag te vertonen dat niet helpt om deals te sluiten.
SPIN selling is een variant op consultative selling bedacht door Neil Rackham en bekend geworden in zijn boek ‘SPIN Selling‘ uit 1988. Hierin presenteert hij vier fases in een verkoopgesprek die bijdragen aan een succesvolle deal. Deze vier fases zijn: situation, problem, implication en need-payoff. In dit artikel gaan we dieper in op deze vier fases in het SPIN selling patroon.
Het klassieke beeld van een verkoper is iemand met een gelikt verhaal die altijd klaar staat om zijn product te pitchen. Door middel van een gelikt verhaal weet hij iedereen te overtuigen. Maar in de praktijk werkt sales heel anders. De kunst is niet om met een gladde sales pitch je product aan de man te helpen, maar om te ontdekken wat nu echt belangrijk is voor je leads. En daarvoor werkt een sales pitch dus juist niet.
Veel MKB bedrijven gebruiken spreadsheets om hun relaties te beheren, maar dit is eigenlijk een grote fout! Zodra je bedrijf begint te groeien wordt het namelijk erg onoverzichtelijk. Daarnaast ontbreekt bij spreadsheets een goed proces om je data te beheren. Het gevolg: dubbele contacten, ontbrekende informatie, medewerkers die geen gebruik maken van de beschikbare gegevens en veel tijdverlies met het invoeren van data. Een grote nachtmerrie!
Het vertrouwen van je leads winnen is een pittige uitdaging. Je moet ze overtuigen dat je de oplossing voor hun uitdagingen hebt, en dat die oplossing daadwerkelijk werkt. Je kan wel zeggen dat je de beste oplossing hebt maar waarom zou je geloofd worden zonder een overtuigend stuk bewijs daarvoor? De beste manier om dat bewijs te leveren is met een overtuigende case study.
In CRM strategie zijn er vier eenheden die gebruikt worden voor het managen van business-to-business verkoop: leads, accounts, contacten en opportunities. Deze termen komen vooral voort uit Salesforce, maar in vrijwel elk CRM worden deze of vergelijkbare woorden gebruikt.
Een goed gevulde pipeline met leads is doorslaggevend voor je succes in sales. En omdat niet elke lead uiteindelijk een klant zal worden heb je er wel voldoende nodig. Als je daarnaast leads van goede kwaliteit hebt dan zal je sneller deals sluiten, die bovendien een hogere dealwaarde hebben. Je hebt natuurlijk wel genoeg leads nodig voor de omzet en groei van je bedrijf. Dus wat kan je doen als het aantal leads achterblijft op je verwachtingen?
In het artikel ‘Vijftien goede vragen om te stellen tijdens het salesproces‘ gaven we voorbeelden van goede vragen om te stellen tijdens een verkoopgesprek. Maar er zijn ook opmerkingen die ervoor zorgen dat je verkoopgesprek meteen mislukt.
Consultative selling is een gestructureerde sales methode waarbij wordt geholpen met het identificeren van het probleem voordat een aanbod wordt gedaan. In tegenstelling tot traditionele verkooptechnieken ligt de nadruk op de relatie en het oplossen van een probleem en niet op de pitch en de eigenschappen van het product. Het doel is dus niet om meteen je product te verkopen, maar om een probleem te vinden dat je voor de klant kan oplossen. In dit artikel krijg je antwoord op de vraag: ‘Wat is consultative selling?’.