Account based marketing: zo werkt het

Account based marketing (vaak afgekort als ABM) is een marketingstrategie waarbij je met specifieke acties vooraf geselecteerd accounts bewerkt om ze zo tot klant te maken. Het is een B2B strategie waarmee je van specifieke bedrijven in je doelgroep klanten maakt. Dit vraagt erom je ideale klant scherp te definiƫren en in kaart te brengen wat hun specifieke behoeften zijn voordat je ze benadert met een commerciƫle boodschap. Account based marketing is daarmee de ideale aanvulling op je B2B sales strategie.

 

Succes met account based marketing

Traditionele marketingstrategieƫn proberen een zo groot mogelijke groep aan potentiƫle klanten aan te spreken. In de hoop dat een aantal daarvan zullen converteren. Account based marketing is juist een doelgerichte aanpak en correct uitgevoerd is het zeer effectief. Met de stappen die ik in dit artikel schets maak je de ideale start met je account based marketing strategie.

Gratis ebook: Invalshoek Marketing Handboek [Download Nu]

Maak een lijst van je ideale klanten

Bij account based marketing gaat het om het het converteren van je ideale klant: je key accounts. Daarom is het belangrijk om goed te weten wie je ideale klant is. Denk daarbij aan branche, aantal personeelsleden, doelgroep, product, etc. Maak het specifiek; het gaat namelijk niet om het definiƫren van je doelgroep, maar om het maken van een lijst met bedrijven binnen je doelgroep die je als klant wil. Het doel is dus het maken van een lijst met bedrijfsnamen, dit zijn je key accounts.

Verrijk je key accounts in je CRM met alle relevante informatie die je ter beschikking hebt. Je moet ze namelijk zo goed mogelijk kennen dat je precies de juiste boodschap kan zenden.

Beslissers en beĆÆnvloeders identificeren

Je focus moet niet liggen op het vinden van Ć©Ć©n enkele lead bij je key account. In plaats daarvan probeer je een netwerk van leads te creĆ«ren die je allen individueel bewerkt. Dat netwerk bestaat uit de beslissers en beĆÆnvloeders bij het key account die relevant zijn voor je aanbod. Want je wilt aan elk van hen precies het juiste aanbod doen. In die zin ben je dus niet aan je leads aan het verkopen, maar aan de organisatie in het geheel. Iedereen daarbinnen heeft andere behoeften, en die wil je aanspreken. Maak een lijst van deze mensen en vul die aan met alle relevante informatie, bijvoorbeeld op basis van hun LinkedIn profiel.

Personaliseer je marketing campagnes

Met account based marketing gebruik je de volledige marketingmix om je doel te bereiken. Dus zowel SEO, display marketing, email marketing, social media als de andere kanalen die je tot je beschikking hebt. Belangrijk is dat je content perfect is afgestemd op de behoeften van de beslissers en beĆÆnvloeders binnen je key account. Daarvoor is het noodzakelijk dat je hun behoeften goed kent. Het is dus cruciaal om die vooraf goed te onderzoeken en te begrijpen, want als je deze behoeften niet snapt is je campagne gedoemd te mislukken.

Gebruik deze kennis om de content van je account based marketing campagne precies af te stemmen op de behoeften van iedere individuele lead bij het key account. Dit is de sleutel tot succes!

Analyseer en optimaliseer je account based marketing campagnes

Wat ook belangrijk is om succes te hebben met account based marketing is om goed te weten wat wel en niet werkt. Daarvoor is het belangrijk dat je de resultaten van je campagnes regelmatig analyseert en dat je deze inzichten vervolgens gebruikt om je campagnes en strategie voortdurend te verbeteren. Stop meteen met de elementen die niet werken en besteed extra energie aan wat juist wƩl werkt. Hiermee vergroot je niet alleen de kans dat je key account ook daadwerkelijk een klant wordt, maar ook bespaar je geld omdat je het niet aan de verkeerde dingen besteedt.

Zorg voor afstemming tussen sales en marketing

Om succesvol te zijn met account based marketing is het cruciaal dat sales en marketing goed op elkaar zijn afgestemd. Als dat niet het geval is zal je namelijk weinig resultaat behalen. Zorg ervoor dat marketing en sales dezelfde leaddefinitie hanteren en neem daarnaast de leadkwalificatie criteria die sales hanteert mee in het marketingproces. Op deze manier worden leads gegenereerd waar sales direct mee aan de slag kan om ze te converteren tot contacten bij het bedrijf. Dit vermakkelijkt het salesproces aanzienlijk!

Door precies te weten welke klanten je wil en de afstemming tussen marketing en sales kan je met account based marketing uitzonderlijke resultaten bereiken.

Download nu het Invalshoek Marketing Handboek!

Account based marketing en marketing automation zijn dĆ© ideale combinatie. Wil je meer weten over marketing automation? Lees dan het artikel ā€˜Wat is marketing automation en wat kan je ermee?ā€™