Leadkwalificatie criteria zijn de eigenschappen op basis waarvan je een inschatting maakt of een lead klaar is voor een aankoop. Een minimale kwalificatie is bijvoorbeeld het hebben van het telefoonnummer van een organisatie, maar idealiter weet je al meer over een lead voordat je een salestraject start. Er zijn een aantal modellen die je kan gebruiken om leads te kwalificeren. In dit artikel gaan we dieper in op zes leadkwalificatie modellen.
Alle gesloten deals zijn verschillend, maar er zijn ook overeenkomsten tussen succesvolle deals. Met deze modellen maak je deze gedeelde eigenschappen inzichtelijk. Hierdoor kan er snel besloten worden of een lead de moeite waard is voor een follow-up gesprek. Bovendien zorgt een goed model ervoor dat consequent ingeschat kan worden of een lead een goede match is voor je bedrijf.
Gebruik deze leadkwalificatie modellen om te bepalen of een lead klaar is voor sales, of dat het beter is om te wachten en meer informatie te verzamelen, of misschien te concluderen dat er helemaal geen match is met je product en dat het beter is om je tijd en resources te besteden aan leads die wel tot een deal kunnen leiden. Zo richt je het salesproces van je bedrijf effectiever in, bespaar je tijd en geld en verhoog je de conversie. Door een van deze modellen toe passen weet je dat je met de juiste leads in gesprek bent om deals te sluiten.
BANT (Budget, Authority, Need, Timeframe)
Het BANT leadkwalificatie model is oorspronkelijk ontwikkeld door IBM om sales opportunities te identificeren. Met dit model bepaal je of een lead het budget heeft, het mandaat (authority) heeft om een beslissing te nemen, en of de behoefte (need) hiervoor er is, en of er op korte termijn (time frame) tot een aankoop kan worden overgegaan.
Volgens IBM is een lead gekwalificeerd als aan drie van de vier criteria wordt voldaan. Afhankelijk van de situatie kan je echter wel besluiten om hier strenger of minder streng mee om te gaan.
Een kritiek op het BANT-model is dat in de praktijk zelden één enkel persoon het volledige mandaat heeft om een aankoopbeslissing te nemen. Vaak zijn er meerdere stakeholders betrokken bij het besluitvormingsproces. Het identificeren van deze stakeholders en het creëren van draagvlak binnen de organisatie is essentieel om tot een succesvolle aankoopbeslissing te komen. Door alle betrokkenen te betrekken en hun behoeften en zorgen mee te nemen, kan er een gezamenlijke beslissing worden genomen die aansluit bij de doelen en prioriteiten van de organisatie. Het is dus belangrijk om niet alleen te focussen op de individuele criteria van het model, maar ook om oog te hebben voor de bredere context en de dynamiek binnen de organisatie. Zo wordt het proces van leadkwalificatie en besluitvorming effectiever en succesvoller.
ANUM (Authority, Need, Urgency, Money)
Het ANUM leadkwalificatie model is een alternatief voor het BANT model. Binnen dit model wordt als eerste gekeken of een lead mandaat (authority) heeft, vervolgens naar de behoefte (need), hoe groot de noodzaak (urgency) tot een oplossing is en welk budget (money) er beschikbaar is voor een aankoop. Een paar subtiele verschillen, maar in grote lijnen zijn de criteria hetzelfde als bij BANT.
Een belangrijk aspect om in gedachten te houden bij het CHAMP-model is dat beslissingen in organisaties vaak door meerdere stakeholders worden genomen. Het is zelden zo dat slechts één persoon het volledige mandaat heeft om een aankoopbeslissing te nemen. Daarom is het essentieel om alle betrokkenen te identificeren en te betrekken bij het besluitvormingsproces. Door draagvlak te creëren en rekening te houden met de behoeften en zorgen van alle stakeholders, vergroot je de kans op een succesvolle aankoopbeslissing. Het is dus van groot belang om niet alleen te focussen op de individuele criteria van het model, maar ook oog te hebben voor de bredere context en de dynamiek binnen de organisatie. Op die manier wordt het proces van leadkwalificatie en besluitvorming effectiever en succesvoller.
CHAMP (Challenges, Authority, Money, Prioritization)
CHAMP wijkt van BANT en ANUM af omdat er meer belang wordt gehecht aan de uitdagingen waar een organisatie voor staat, dan aan de prioritering van een oplossing. Het idee is dat een organisatie voor een zakelijk uitdaging staat waar ze een oplossing voor zoeken. Het is essentieel om te begrijpen dat een organisatie pas geneigd zal zijn om een oplossing hoog te prioriteren als de pijn die zij ervaren voldoende groot is. Als jouw product of dienst niet in staat is om deze pijn te verlichten of op te lossen, is het belangrijk om deze lead te diskwalificeren.
Het is immers zonde van tijd en middelen om te investeren in een lead waarvan de behoeften niet overeenkomen met wat jouw bedrijf te bieden heeft. Door te focussen op leads die daadwerkelijk baat hebben bij jouw oplossing, vergroot je de kans op succesvolle deals en een hogere conversie. Het is dus van belang om goed te kijken naar de behoeften en uitdagingen van een lead voordat je besluit om verder te gaan in het salesproces.
GPCT (Goals, Plans, Challenges, Timeline)
Doelen zijn essentieel voor een organisatie, omdat ze richting geven aan de activiteiten en resultaten die behaald moeten worden. Het zijn meetbare doelstellingen die de organisatie wil bereiken, zoals het verhogen van omzet, het vergroten van marktaandeel of het verbeteren van klanttevredenheid. Plannen zijn de strategieën en acties die de organisatie zal ondernemen om deze doelen te bereiken. Het omvat de stappen die genomen moeten worden, de middelen die ingezet moeten worden en de planning van deze activiteiten.
Uitdagingen zijn de obstakels en moeilijkheden die de organisatie zal tegenkomen tijdens het nastreven van deze doelen. Het is belangrijk om deze uitdagingen te identificeren en te overwinnen om succesvol te zijn. Tot slot geeft de timeline aan wanneer deze doelen bereikt moeten zijn. Het is een tijdschema dat de organisatie helpt om gefocust te blijven en de voortgang te meten.
De combinatie van doelen, plannen, uitdagingen en tijdlijnen vormt de basis voor een effectieve strategie en uitvoering. Door deze elementen nauwlettend te volgen en bij te sturen waar nodig, kan een organisatie haar doelen succesvol realiseren en groeien. Het is essentieel om deze aspecten in overweging te nemen bij het kwalificeren van leads, omdat het helpt om te bepalen of een potentiële klant aansluit bij de doelen en prioriteiten van de organisatie.
Nadeel van dit model is dat je er wel de organisatie mee kwalificeert, maar niet de lead. Het gevaar is dus dat je met de verkeerde persoon in gesprek bent bij de juiste organisatie. Daardoor is het mogelijk dat je tijd verspild die je beter had kunnen besteden aan het vinden van de juiste persoon.
FAINT (Funds, Authority, Interest, Need, Timing)
Het FAINT model heeft een fundamenteel verschil met de voorgaande andere modellen. Het hecht namelijk weinig waarde aan het beschikbare budget. Dit model is bedacht vanuit het inzicht dat veel aankopen vooraf niet gepland zijn en er dus geen budget voor is vastgesteld. In plaats daarvan worden leads gekwalificeerd op basis van of de organisatie het budget beschikbaar kan maken om de aankoop te financieren en niet of er vooraf al budget voor is vastgesteld.
Ook is interesse toegevoegd aan de kwalificatie criteria. Het FAINT model denkt minder vanuit een zakelijke pijn die wordt gevoeld, maar meer vanuit de kansen op een competitief voordeel die een aankoop zou creëren. Het is meer gericht op het creëren van nieuwe kansen voor organisaties, dan voor het verkopen van producten die een bestaand probleem oplossen.
Dit maakt het FAINT leadkwalificatie model minder geschikt voor een herhaal aankoop of voor vervanging van een bestaande leverancier, maar juist beter geschikt voor het verkopen van een innovatief product of het creëren van een nieuwe markt. Het model richt zich op het identificeren van leads die mogelijk nog niet direct een budget hebben gereserveerd voor een aankoop, maar wel de potentie en interesse tonen om te investeren in nieuwe kansen en competitieve voordelen.
ierdoor is het FAINT model ideaal voor bedrijven die zich willen onderscheiden in een verzadigde markt en die streven naar het bieden van innovatieve oplossingen die de behoeften en wensen van potentiële klanten overtreffen. Met de nadruk op het creëren van nieuwe mogelijkheden en het stimuleren van groei, biedt het FAINT model een waardevolle aanpak voor het identificeren en benaderen van leads die open staan voor vernieuwing en vooruitgang.
MAD-R (Money, Authority, Desire, Response)
Het grote verschil met de andere modellen zit in de R: hoe gevoelig is de lead voor je marketingactiviteiten. Dit model wordt gebruikt voor leads die iets verder in het aankoopproces zitten en hun probleem al in kaart hebben gebracht. Ze weten wat ze nodig hebben en zijn nu op zoek naar de oplossing daarvoor.
Dit is een goed model voor bedrijven in een competitieve markt die zich goed gepositioneerd hebben. De lead heeft behoefte aan de geboden oplossing en reageert positief op de marketing uitingen. Als de leads autoriteit en budget hebben zijn ze dus perfect om meteen op te volgen.
Bij het MAD-R model is het essentieel om te focussen op leads die al wat verder in het aankoopproces zitten en al duidelijk hebben geïdentificeerd welk probleem ze hebben en welke oplossing ze zoeken. Deze leads zijn actief op zoek naar een passende oplossing en reageren positief op de marketinginspanningen van het bedrijf. Als daarbij ook nog eens de leads beschikken over de autoriteit en het budget om de aankoop te kunnen doen, dan zijn ze ideaal om direct op te volgen.
Door goed in te spelen op hun behoeften en verlangens, en door snel en adequaat te reageren op hun interesse, vergroot je de kans op het succesvol afsluiten van deals en het converteren van leads naar klanten. Het MAD-R model biedt dus een waardevolle benadering voor bedrijven die zich bevinden in een concurrerende markt en die al goed weten hoe ze hun producten of diensten kunnen positioneren om aan de behoeften van potentiële klanten te voldoen.
Staar je niet blind op een leadkwalificatie model
Het is van essentieel belang om flexibel te zijn bij het toepassen van deze leadkwalificatiemodellen. De volgorde waarin de criteria worden beoordeeld is niet zo belangrijk als het uiteindelijke resultaat: het bepalen of een lead gekwalificeerd is om door te gaan naar de volgende fase van het verkoopproces. Zolang aan een minimum aantal criteria wordt voldaan, kan de lead worden beschouwd als gekwalificeerd. Over het algemeen is het voldoen aan de helft van de criteria al voldoende om een lead te kwalificeren.
Het is belangrijk om te onthouden dat het salesproces een dynamisch en iteratief proces is. Naarmate je verder in het proces komt, kun je meer informatie verzamelen en de resterende criteria invullen. Hierdoor kun je een vollediger beeld krijgen van de behoeften en wensen van de lead, en kun je je benadering en communicatie beter afstemmen op hun specifieke situatie. Door flexibel te zijn en open te staan voor veranderingen en aanvullende informatie, kun je het proces van leadkwalificatie en besluitvorming nog effectiever maken.
Hoe kwalificeer jij je leads? En welke criteria gebruik je daarbij? Vertel het in de reacties!
