De ideale sales funnel inrichten

Elk bedrijf wil meer klanten. Helaas weet niet elk bedrijf hoe het die klanten kan binnenhalen, althans niet op een consistente manier. Dat komt omdat de meeste bedrijven de kracht van de B2B sales funnel niet begrijpen. Maak je geen zorgen. Na het lezen van dit artikel werk je niet meer voor een van die bedrijven. Waarom? Omdat je precies weet wat de B2B sales funnel is, hoe je er een kunt bouwen om hoogwaardige B2B-klanten te bereiken en hoe je je hele verkoopproces kan optimaliseren om meer omzet te genereren.

Inhoudsopgave

• Wat is een B2B sales funnel?
• De 6 fasen van de B2B sales funnel
• Hoe bouw je een B2B sales funnel in 5 stappen
  • Identificeer je doelen
  • Ken je ideale klant
  • Kies je voorkeurskanalen
  • Creëer relevante content voor elke funnel-fase
  • Finetunen van de perfecte salespitch
• Optimaliseer je B2B-funnel met deze best practices

Wat is een B2B sales funnel?

Een B2B sales funnel is een reeks fasen die elke B2B-koper moet doorlopen om een betalende klant te worden. De meeste B2B sales funnels bestaan uit zes fasen.

Voorlopig is het voldoende om te weten dat elke fase een andere stap in de buyer’s journey van de klant vertegenwoordigt. Het is jouw taak als verkoper om potentiële klanten door elke fase te begeleiden.

Het is belangrijk om het verschil tussen een sales funnel en een verkoop pijplijn te begrijpen. Zoals we zojuist hebben besproken, is een sales funnel een reeks fasen die van vreemden klanten maakt. Een verkooppijplijn daarentegen vertegenwoordigt de stappen die verkopers nemen om deals te sluiten.

Met andere woorden, het verschil tussen sales funnels en verkoop pijplijnen is wie ze doorloopt. Sales funnels zijn klantgericht en richten zich op het koopproces, terwijl verkooppijplijnen vertegenwoordigergericht zijn en zich richten op de specifieke verkoopstrategieën die tot conversie leiden.

De 6 fasen van de B2B sales funnel

De sales funnel bestaat uit zes verschillende fasen: bekendheid, interesse, overweging, evaluatie, aankoop en retentie. Elke fase vertegenwoordigt een ander onderdeel van het aankoopproces. Dit gedeelte gaat over wat er in elke fase gebeurt en wie er doorgaans verantwoordelijk voor is.

Bekendheid

Allereerst de bewustwordingsfase.

Dit is het moment waarop leads voor het eerst in contact komen met je merk. Dit kan gebeuren via een outbound verkoopstrategie, zoals een cold call, of een inbound marketing kanaal, zoals een blogpost.

Hoe dan ook, in de bewustwordingsfase draait alles om merkherkenning. je doel is om je bedrijf aan potentiële klanten te introduceren en een relatie met hen op te bouwen. Je probeert niet te verkopen.

De bewustwordingsfase is over het algemeen het domein van marketing teams, die content voor de top van de trechter creëren, zoals blog artikelen en posts op sociale media, om hoogwaardige leads aan te trekken. Dat gezegd hebbende, kunnen ook sales teams meedoen wanneer ze cold calling- en email strategieën inzetten.

Interesse

Vervolgens komt de interesse fase.

Je lead bevindt zich niet meer helemaal bovenaan de trechter. Ze zijn doorgegroeid naar het volgende niveau. Ze zijn nu geïnteresseerd in je merk en de specifieke producten die je verkoopt.

Dit is het moment waarop je bedrijf de relatie met potentiële kopers begint te verdiepen door hen te helpen inzicht te krijgen in de uitdagingen waar ze voor staan en door verschillende oplossingen aan te reiken.

De interesse fase is meestal het domein van marketing teams, die hun content inspanningen versterken met email marketing campagnes, eBooks en whitepapers, naast blogs en sociale media.

Overweging

We bevinden ons nu in de overwegingsfase.

Dit is het moment waarop leads legitieme prospects worden. Waarom? Omdat ze volledig begrijpen met welke problemen ze te maken hebben en hebben besloten deze op te lossen. Om dat te doen, gaan ze op zoek naar producten en/of diensten die hen kunnen helpen producten en/of diensten die jouw bedrijf verkoopt.

De overwegingsfase is doorgaans het domein van marketing- en sales teams. Marketing produceert productgerichte content zoals blogs, emails en casestudy's. Tegelijkertijd begint sales met prospects in gesprek te gaan over producten.

Evaluatie

Vervolgens komt de evaluatie fase.

Op dit moment weet je prospect welke specifieke uitdaging hij heeft. Hij hoeft alleen nog maar een product en/of dienst te kiezen om die uitdaging het hoofd te bieden.

De evaluatiefase is doorgaans het domein van marketing- en sales teams. Marketing maakt whitepapers, casestudy's en diepgaande webinars om de waarde van het aanbod van hun bedrijf te benadrukken. Sales biedt productdemo's, gratis proefversies en prijsvoorstellen om hetzelfde te doen.

Aankoop

Je prospect is nu klaar om een aankoopbeslissing te nemen; wat zal hij kiezen?

De volgende fase draait volledig om het omzetten van potentiële klanten in betalende klanten. Daarom wordt deze fase meestal uitgevoerd door verkoopteams, die last-minute vragen beantwoorden, contracten opstellen en versturen, onderhandelen over prijzen, follow-up geven aan prospects en op andere manieren deals faciliteren.

De sleutel tot succes tijdens de aankoopfase is urgentie. Verkoopmedewerkers moeten prospects overtuigen om nu te kopen. Als ze dat niet doen, lopen ze het risico de verkoop helemaal mis te lopen.

Retentie

De retentiefase bevindt zich helemaal onderaan de trechter.

Je prospect is geen prospect meer. Het is een volwaardige klant geworden, die je bedrijf daadwerkelijk betaalt voor de producten en/of diensten die het levert. Gefeliciteerd!

Maar vergeet niet dat dit het begin is van de relatie van je bedrijf met deze persoon, niet het einde. Om ervoor te zorgen dat je nieuwe klant tevreden is (en openstaat voor toekomstige aankopen), moet je je inzetten voor het succes van de klant. Dat kan je doen via onboarding- en ondersteuningsinitiatieven.

De retentiefase is over het algemeen in handen van verkoopteams, die regelmatig contact opnemen met bestaande klanten, en succesvolle teams, die vragen beantwoorden en zorgen voor tevredenheid.

Hoe bouw je een B2B sales funnel in 5 stappen

Nu je weet wat een B2B sales funnel is, kunnen we het hebben over hoe je er zelf een kunt bouwen. Volg gewoon het vijfstappenplan hieronder!

(Verkoopmanagers moeten goed op dit gedeelte letten, omdat zij meestal degene zijn die gevraagd worden om sales funnels voor hun afdelingen te bouwen. Maar ook verkopers kunnen van deze informatie profiteren.)

1. Identificeer je doelen

Wat wil je bereiken met je sales funnel?

Misschien ‘betere conversiepercentages’, ‘grotere gemiddelde transactiewaarde’, ‘hoger percentage herhalingsaankopen’ en zelfs ‘betere klanttevredenheidsscores’.

Maar verzeil niet in ‘meer omzet’, omdat dit antwoord te vaag is. Wat betekent ‘meer omzet’ eigenlijk? Stel specifieke doelen op, zodat je je voortgang kan meten.

Nog één ding: je mag meer dan één doel kiezen. Dit geldt met name voor B2B-organisaties die meerdere doelgroepen bedienen. Misschien wil je de conversiepercentages voor doelgroep A verhogen en het percentage herhalingsaankopen voor doelgroep B vergroten. De keuze is aan jou.

2. Ken je ideale klant

Wie wil je bereiken met je sales funnel?

Als je niet weet wie je doelgroep is, zul je nooit genoeg omzet genereren om het hoofd boven water te houden. Dus voordat je iets anders doet, moet je eerst je ideale klanten leren kennen.

Je kan dit doen door met huidige kopers te praten en vervolgens te zoeken naar overeenkomsten tussen hen. Of door de statistieken van de website van je bedrijf te bestuderen. Of door populaire forums in je niche te lezen.

Als je een goed beeld hebt van je ideale klanten, creëer dan buyer persona's, d.w.z. fictieve karakteriseringen van je doelgroep, gebaseerd op gegevens uit de echte wereld. Je buyer persona's moeten demografische gegevens, psychografische gegevens en specifieke klantbehoeften bevatten.

3. Kies je voorkeurskanalen

Hoe helpt je salesfunnel je om in contact te komen met B2B-kopers?

Er zijn tal van kanalen die je kan gebruiken. Sommige daarvan worden beschouwd als marketingkanalen, andere vallen onder de noemer sales. je funnel moet een gezonde mix van beide bevatten. Op die manier kan je bedrijf elke fase in het klanttraject met de juiste boodschap benaderen.

• Koude acquisitie: verkopers kunnen via de telefoon en email contact opnemen met onbekenden. Zo kan je in contact komen met potentiële klanten en relaties opbouwen. Zorg er wel voor dat je weet hoe je telefoonnummers en email adressen kan vinden.
• Contentmarketing: marketeers kunnen SEO-geoptimaliseerde content creëren om naamsbekendheid op te bouwen en websiteverkeer te genereren. Als alles goed gaat, zullen de blogs, webinars en podcasts die ze produceren kwalitatieve leads opleveren die uiteindelijk betalende klanten worden. In de volgende stap gaan we dieper in op de soorten content die je voor elke fase kan creëren.
• Sociale Mediaplatforms: Je denkt misschien: “Wacht even... Is social media geen onderdeel van contentmarketing?” Ja, dat is het zeker. Maar aangezien elke sociale media website een eigen kanaal is, behandelen we ze apart. Facebook, LinkedIn, TikTok, enz. bieden je de kans om in één keer contact te leggen en relaties op te bouwen met een groot aantal mensen, ook wel social selling genoemd.

4. Creëer relevante content voor elke funnel-fase

Nu je je voorkeurskanalen hebt gekozen, kun je content maken voor elke fase van de B2B salesfunnel. Hier zijn enkele ideeën om inspiratie op te doen:

De Bekendheid fase

Content in de bekendheid fase moet (verrassing!) zorgen voor bewustwording van je merk. Dit doe je door vragen te beantwoorden die je doelgroep heeft. Ideeën voor content:

• Blogartikelen
• YouTube-video’s
• Podcastafleveringen
• Social-mediaberichten
• Infographics
• Webinars

De interesse fase

Content in de interesse fase moet potentiële klanten helpen de problemen te begrijpen waarmee ze momenteel te maken hebben. Ideeën voor content:

• Blogartikelen
• YouTube-video’s
• Podcasts
• Email campagnes
• Gated eBooks
• Webinars
• Checklists

De Overweging fase

Content in de overweging fase moet de voordelen van je producten en/of diensten uitleggen en promoten. Ideeën voor content:

• Blogartikelen
• YouTube-video’s
• Podcast Afleveringen
• Email campagnes
• Case studies + testimonials
• Productvergelijking Gidsen

De Evaluatie fase

Content in de evaluatie fase moet potentiële klanten stimuleren om jouw producten en/of diensten te kiezen boven die van de concurrentie. Ideeën voor content:

• Whitepapers
• Email campagnes
• Case studies + testimonials
• Productvergelijking Gidsen
• Gratis proefversies en/of samples

De Aankoop fase

Content in de aankoop fase moet potentiële klanten stimuleren om nu te kopen, niet later — met andere woorden: urgentie creëren. Ideeën voor content:

• Landingspagina’s
• Email campagnes
• Case studies + testimonials
• Gratis proefversies en/of samples
• Tijdelijke kortingen

De Retentie fase

Content in de retentie fase moet nieuwe klanten helpen waarde te halen uit je product of dienst — en idealiter mond-tot-mondreclame stimuleren. Ideeën voor content:

• Onboarding Processen
• Uitgebreide producttraining video's
• Toegang tot klantenservice teams
• Volwaardige referral programma's

5. Finetunen van de perfecte salespitch

Wanneer je content hebt gecreëerd voor elk moment in de buyer journey, moet je alles samenbrengen in een sterke sales pitch, zodat je niet op het laatste moment een verkoop misloopt.

Hoe maak je een goede pitch? Zorg dat deze onderdelen erin zitten:

• Begin met een vraag om de pijnpunten van je prospect te begrijpen
• Gebruik wat je leert om een hook te maken die de aandacht grijpt
• Benoem het probleem en toon empathie
• Schets het perfecte oplossing beeld (hint: jouw product!)
• Introduceer je product als oplossing
• Leg de voordelen uit die voor deze prospect belangrijk zijn
• Toon bewijs dat je oplossing werkt
• Bied duidelijke vervolgstappen

Optimaliseer je B2B-funnel met deze best practices

Je hebt een B2B sales funnel gebouwd. Maar werkt die optimaal? Waarschijnlijk niet meteen. Daarom moet je optimaliseren. Deze vijf tips helpen:

Stem marketing en sales op elkaar af

Je weet dat je je marketing- en verkoopafdelingen op elkaar moet afstemmen. Maar hoe doe je dat in de praktijk? Ja, dat is nogal lastig. Helaas is het ook essentieel voor het succes van je sales funnel.

Welke afdeling is verantwoordelijk voor het genereren van leads? Wat is het verschil tussen een marketing qualified lead (MQL) en een sales qualified lead (SQL)? En wanneer wordt de ene precies de andere? Je hebt glasheldere antwoorden nodig op deze lastige vragen. Op die manier werken de marketingstrategie en het verkoopproces van je bedrijf niet tegen elkaar in.

De eenvoudigste manier om afstemming te creëren, is door prioriteit te geven aan communicatie. Marketing en verkoop moeten regelmatig met elkaar overleggen. Dit zorgt ervoor dat marketing de juiste content creëert en de juiste leads aantrekt, zodat verkoop meer deals kan sluiten en de quota kan halen.

Richt je op de meest gekwalificeerde leads

Als alles volgens plan verloopt, zal de B2B-marketing trechter van je bedrijf hoogwaardige leads genereren die jouw verkoopteam kan omzetten in deals. Maar vergeet niet dat niet elke lead die je ontvangt je tijd waard is.

Richt je inspanningen vooral op de leads die het meest geneigd zijn om iets te kopen.

Hoe selecteer je deze leads? Zoek naar CEO's, afdelingshoofden en andere besluitvormers, want deze mensen hebben koopkracht. Bestudeer vervolgens de statistieken die je tot je beschikking heeft om het gedrag te evalueren. Leads die je site meerdere keren hebben bezocht, content hebben gedownload, enz. zijn meestal dichter bij een verkoop dan anderen.

Kwalitatieve leads helpen je je verkoopcyclus te verkorten en meer deals te sluiten in minder tijd. Dit leidt bijna altijd tot hogere omzetcijfers en meer succes. Win!

Volg prospects consistent op

Het maakt me niet uit hoe geweldig je B2B sales funnel is. Je zal niet veel deals sluiten na één gesprek. Of twee. Of drie. In feite vereist 80 procent van de verkopen vier of meer follow-ups.

Als je erover nadenkt, is dat logisch. Een percentage van de leads waarmee je in contact komt, zal niet in staat zijn om te kopen. Degenen die dat wel zijn, willen de tijd nemen en ervoor zorgen dat ze het geld van hun bedrijf investeren in kwaliteit oplossingen. Dit geldt met name in B2B-kringen, waar de kosten van producten en diensten kunnen oplopen tot tienduizenden dollars of meer.

Plan dus meerdere follow-ups met potentiële klanten en concentreer je vervolgens elke keer dat je contact opneemt op het opbouwen van sterke klantrelaties. Dit zal leiden tot veel hogere conversiepercentages.

Blijf klanten betrekken na aankoop

Je hebt contact gelegd met een veelbelovende prospect, hem door je B2B sales funnel geleid en hem uiteindelijk overtuigd om een aankoopbeslissing te nemen. Hoera, het is je gelukt! En nu?

Je moet nieuwe klant vergeten en al je aandacht aan nieuwe prospects geven. Hoewel deze strategie je misschien helpt om meer deals te sluiten, zal het je omzet doen kelderen. Studies tonen aan dat een stijging van vijf procent in klantbehoud de winst met maar liefst 95 procent kan doen stijgen. Dat is een hoop extra geld. En het enige wat je hoeft te doen is bestaande klanten betrekken.

Om dit te doen, stuur je gewoon een paar emails na de aankoop om specifieke productkenmerken aan te bevelen. Of promoot een tweede product bij je nieuwe klant. Of nodig ze uit voor een conferentie waar je gaat spreken. Je kan ook persoonlijke berichten sturen om ervoor te zorgen dat ze tevreden zijn met hun aankoop.

Er zijn tal van mogelijkheden. Kies er een paar om je betrokkenheid te vergroten.

Analyseer je funnel regelmatig

Last but not least: bestudeer je funnel. Levert deze positieve resultaten op voor je verkoopafdeling? Zo niet, wat is dan de oorzaak van de matige prestaties?

Besteed speciale aandacht aan je conversiepercentages in elke fase. Dit cijfer zal nooit 100 procent zijn, of zelfs maar in de buurt daarvan komen. Maar als je een aanzienlijke daling ziet van de ene fase naar de andere, moet je wellicht je verkoopstrategie en/of de specifieke tactieken die je gebruikt aanpassen.

Ook al presteert je funnel vandaag uitstekend, dat betekent niet dat dit morgen ook zo zal zijn. De voorkeuren van klanten, concurrenten en economische situaties veranderen allemaal. Je salesfunnel moet ook veranderen om zich aan te passen aan de huidige marktomstandigheden.

Hulp nodig bij het opzetten of optimaliseren van je B2B sales funnel? Bij Invalshoek helpen we B2B-bedrijven om hun marketing en sales beter op elkaar af te stemmen en meer omzet te genereren. Of je nu je bestaande funnel wilt verbeteren of nog helemaal moet beginnen, we zorgen voor een slimme, schaalbare aanpak die werkt.

Plan een vrijblijvend gesprek en ontdek hoe jouw bedrijf meer klanten kan aantrekken en sneller deals sluit.

Dit artikel is gebaseerd op “B2B Sales Funnels: Everything You Need to Know to Connect with Prospects and Close Deals” van Close.