Zo gebruik je BANT om leads te kwalificeren

Leadkwalificatie is een van de moeilijkste onderdelen van het werk van een verkoper. Hoewel er technologie beschikbaar is om te helpen, zijn er nog steeds veel kwalificatievragen die een verkoper moet stellen tijdens een gesprek met een lead. Maar wat als je het informatievergaringsproces zo zou kunnen structureren dat het zinvol is voor je verkoopcyclus? Het goede nieuws is: dat kan! Je zou een beproefde methode kunnen gebruiken zoals BANT.

Tijdens het verkoopproces ontdek je mensen binnen het bedrijf die beslissingsbevoegdheid hebben. Deze individuen hebben ook meer kans om inzicht te hebben in het budget van het team om te kopen wat je verkoopt. Dat betekent dat je gaandeweg meer informatie verzamelt over hoe gekwalificeerd de lead daadwerkelijk is.

Inhoudsopgave

• Wat is BANT?
• Wat betekent de afkorting BANT?
• Zo helpt het BANT raamwerk met leadkwalificatie
  • Begrijp het budget van de klant beter dan enkel het bedrag in Euro's
  • Identificeer stakeholders in het besluitvormingsproces
  • Het belang van het probleem bepalen
  • Een tijdslijn voor het verkoopproces opstellen
  • Blijf op de hoogte via meerdere kanalen
• Zo gebruik je BANT niet
• BANT voorbeeldvragen
  • Budget
  • Autoriteit
  • Behoefte
  • Tijdslijn
• Kwalificeer je leads met BANT

Wat is BANT?

BANT is een methode voor leadkwalificatie die verkopers helpt te bepalen of een lead geschikt is op basis van hun budget, interne invloed en mandaat, behoefte aan het product en aankooptijdlijn.

Dit raamwerk werd voor het eerst ontwikkeld door IBM in de jaren vijftig. Het werkt goed voor het bedrijf en anderen die het adopteerden omdat het het verkoopproces efficiënter maakt. Vanuit het perspectief van het bedrijf konden de verkopers vooraf alle relevante informatie ontdekken om te bepalen of de lead geschikt was voor de aangeboden producten. Als de lead ongeschikt was, worden ze gediskwalificeerd voor het verkoopproces. Bedrijven zoals IBM gebruikten BANT om snel leads te kwalificeren, waardoor er meer tijd beschikbaar kwam voor verkoop aan gekwalificeerde leads.

Wat betekent de afkorting BANT?

De afkorting BANT staat voor Budget, Authority, Need en Timeline. In het Nederlands uitgelegd:

• Budget: hoeveel geld de lead kan en wil uitgeven
• Authority: in hoeverre de lead zelf kan beslissen dan wel invloed heeft op de uiteindelijke beslissing
• Need of de lead een probleem heeft dat je bedrijf kan oplossen
• Timeline: of er urgentie is om je product of dienst aan te schaffen

BANT is een belangrijk onderdeel van het verkoopproces omdat het verkopers helpt bij het kwalificeren van leads tijdens de discovery fase. In plaats van dagen of weken te wachten om leads te kwalificeren met behulp van een score die is afgeleid van het gedrag van de lead en de betrokkenheid bij marketing- en verkoopmateriaal, kan het verkoopteam gedetailleerde informatie van de lead krijgen over hun budget, autoriteit, behoefte en tijdslijn.

Zo helpt het BANT raamwerk met leadkwalificatie

Begrijp het budget van de klant beter dan enkel het bedrag in Euro's

Toen verkopers vroeger licenties verkochten was kwalificatie op basis van financiële mogelijkheden logisch. Als je een abonnementsmodel gebruikte was het budget voor de meeste bedrijven waarschijnlijk geen belemmering.

Maar nu rekenen de meeste SaaS bedrijven alles van tien euro voor de eenvoudigste abonnementen tot tienduizenden euro's per maand voor abonnementen voor corporate bedrijven.

Als je een SaaS product verkoopt kan je het prijsobstakel overwinnen door te vragen naar de verwachte ROI van de lead. Als dat overeenkomt met de prijs, dan heb je een goede reden om de lead binnen budget te kwalificeren.

Identificeer stakeholders in het besluitvormingsproces

De meeste beslissingen worden door een groep genomen in plaats van door één persoon. Bij elke deal zijn gemiddeld drie groepen van stakeholders betrokken. Zelfs als één persoon verantwoordelijk is voor het ondertekenen van het contract dan toch moeten de overige stakeholders overtuigt worden.

Breng iedereen in kaart die bij het proces betrokken is: hun functietitels, beslissingsrol, prioriteiten en hoe je toegang kunt krijgen tot hen (je ambassadeur vragen om een afspraak te maken, rechtstreeks contact met ze opnemen enz.) Hoe meer contacten je hebt, hoe meer controle je uitoefent. En hoe kleiner de kans dat deze deal door je vingers glipt.

Het belang van het probleem bepalen

Zoek vervolgens uit hoe belangrijk dit probleem is voor de lead. Terwijl je de lead de vragen stelt die we eerder hebben aanbevolen, stel je jezelf de volgende vragen: zijn ze zeer gemotiveerd om het op te lossen? Wat gebeurt er als ze dat niet doen? Welke zakelijke pijnpunten zijn er? Is er een ander initiatief waar ze meer om geven en dat concurreert om hun energie, aandacht en besluitvormingskapitaal?

Een lead kan zeggen dat hij een bepaalde behoefte heeft en dat heel goed menen, maar de prioriteiten van het team of de uitvoerende leiding kunnen anders zijn . Dit zal onvermijdelijk leiden tot knikken in het verkoopproces op de weg. Doe je best om de behoeften van je lead en de stakeholders daar omheen zo vroeg mogelijk te ontdekken.

Een tijdslijn voor het verkoopproces opstellen

Je kent nu het budget, wie de stakeholders zijn en de behoefte die zij aan je product hebben. Nu is het tijd om erachter te komen hoe snel hun organisatie een beslissing kan nemen. Breng in kaart of je te maken gaat krijgen met maanden van bureaucratische rompslomp en goedkeuringsprocessen. Of dat een simpel voorstel voldoende is om de deal te sluiten.

Blijf op de hoogte via meerdere kanalen

Hoewel deze stap niet in een bepaalde stap van BANT valt, is het een belangrijke stap die je zal helpen eventuele bezwaren, vertragingen of zorgen bij je lead voor te blijven.

Volg hun sociale media, meld je aan voor hun nieuwsbrief en, voor zakelijke lead, woon evenementen bij die ze mogelijk hebben die open zijn voor het publiek. Door op de hoogte te blijven van de deals die je in de pijplijn hebt kan je nieuwe behoeften ontdekken die zij hebben die je product kan oplossen.

Mogelijk ontdek je ook andere belanghebbenden met wie je later in het verkoopproces zal communiceren. Door informeel op de hoogte te blijven, kan je een lead kwalificeren met behulp van de informatie die je zelf verzamelt. Dit geeft je een holistisch beeld van de lead die je helpt om te bepalen of ze goed bij je product passen.

Zo gebruik je BANT niet

BANT faalt wanneer verkopers het als een checklist gebruiken. In plaats van een natuurlijk gesprek te voeren, stellen ze potentiële klanten een reeks niet-gerelateerde vragen zonder echt naar hun antwoorden te luisteren.

Hier is een voorbeeld:

Verkoper: “Heeft u hiervoor een budget gereserveerd?”

Lead: “Nog niet, maar dat zou dinsdag rond moeten zijn.”

Verkoper: “Geweldig. En wie tekent deze deal?"

Lead: "Mijn manager Julie."

Verkoper: "En je gaat onze software gebruiken om evenementen in het hele land te organiseren, waarvoor je momenteel geen software hebt. Het lijkt erop dat uw huidige systeem moeilijk te beheren en te schalen is.”

Lead: “Ja, dat klopt.”

Verkoper: “Is er een specifieke datum waarvoor u een oplossing zou willen hebben?”

Lead: “Waarschijnlijk ergens in de lente.”

Verkoper: “Okay, geweldig. Ik denk dat de volgende stap het regelen van een demo tussen jou en een specialist is. Wat denk je ervan?"

Lead: "Ik wil eerst wat meer rondkijken... Ik stuur je over een paar weken een email."

Deze verkoper zal nooit meer iets van die lead horen. Wat ging er mis?

Ten eerste was dit een ondervraging in plaats van een gesprek. Niemand vindt het leuk om ondervraagd te worden. Helaas zorgt BANT er vaak voor dat verkopers zich aan een gememoriseerde lijst houden in plaats van sales vragen te stellen die op elkaar voortbouwen.

Ten tweede miste de verkoper verschillende kansen om dieper te graven. Hij heeft niets geleerd over de beslisser, Julie; het goedkeuringsproces voor het budget; of de reden voor een implementatie in de lente.

Om BANT succesvol te gebruiken moet je het zien als een raamwerk en niet als een takenlijst. Je moet leads kwalificeren op basis van alle vier de kenmerken, maar dat hoef je niet in een bepaalde volgorde te doen. In feite zou je het proces moeten afstemmen op elke lead waarmee je in aanraking komt.

BANT voorbeeldvragen

Je hebt eerder gelezen dat BANT meer is dan een checklist. Dit raamwerk helpt je in korte tijd veel belangrijke informatie over een lead te ontdekken en tegelijkertijd een relatie op te bouwen. De sleutel om BANT voor je te laten werken is om doordachte vragen te stellen die samenvloeien in een gesprek.

Hieronder vindt je enkele van de beste vragen die je een lead kunt stellen voor stap fase in het BANT raamwerk. Vergeet daarbij niet dat je een gesprek voert, dus varieer de volgorde en de bewoording als dat nodig is.

Budget

1. Wat geeft u momenteel uit aan dit probleem of deze behoefte?
   Hier probeert u te ontdekken of het bedrijf al heeft gekocht wat jij verkoopt. Als dat niet het geval is, moet je ze verkopen op jouw productcategorie en je product.
2. We hebben vastgesteld dat uw team X bedrag per [week, kwartaal, jaar] aan dit probleem verliest. Hoe verhoudt dat zich tot het budget dat u opzij heeft gezet?
   Kijk of de lead zich realiseert hoe duur het is om uw oplossing niet te implementeren.
3. We schatten dat uw team mogelijk X bedrag per [week, kwartaal, jaar] zou kunnen verdienen door deze [wijziging, investering] te doen. Hoe verhoudt dat zich tot het budget dat je opzij hebt gezet?
   De lead wil misschien liever groeien dan verlies voorkomen. Formuleer de vraag in termen van winstpotentieel.
4. Binnen welk teambudget zou deze tool vallen?
   Met deze vraag kan je potentiële stakeholders bepalen waarmee je in latere stadia van het verkoopproces moet spreken en die invloed hebben op het aankoopbesluit.
5. Hoeveel zou het kosten om het systeem zelf te bouwen?
   Je ontdekt of de lead dit probleem intern kan oplossen of dat hij op zoek is naar een externe oplossing.
6. Hoeveel zou het kosten als u dit probleem in vijf jaar niet hebt opgelost?
   Deze vraag is tweeledig: je herinnert de potentiële klant eraan dat er kosten verbonden zijn aan het niet nemen van een beslissing en je bepaalt hoeveel hun behoefte zal kosten als ze geen oplossing vinden. Je kunt de lead helpen hun ROI te begrijpen met het antwoord op deze vraag.
7. Hoe zwaar zal de prijs een rol spelen bij uw beslissing?
   Deze standaard budgetvraag helpt je om te bepalen of je de waarde moet rechtvaardigen in vergelijking met de prijs van uw product.
8. Heeft u een budgetbereik vastgesteld voor deze aankoop?
   Hier is nog een standaard budgetvraag om te bepalen of de lead onderzoek heeft gedaan naar het prijsbereik voor je productcategorie.
9. Wat is de ROI die u hoopt te zien?
   Deze vraag zal je helpen om je product te positioneren op een manier die voldoet aan de doelen van de lead.

Autoriteit

1. Wie gaat het product gebruiken?
   Deze vraag zal je niet altijd de beslisser geven, maar het kan je vertellen wie er nog meer betrokken is bij de aankoopbeslissing.
2. Wanneer heeft u voor het laatst een soortgelijk product gekocht?
   Hoe is het besluitvormingsproces verlopen? Als er significante pijnpunten waren of dingen die de lead leuk vond aan hun laatste aankoop dan kan je deze elimineren of opnemen in uw verkoopproces.
3. Dit is normaal gesproken de fase waarin mijn klant [de financieel manager, de andere stakeholders, hun manager] erbij haalt om [X te bespreken, hun mening over Y te krijgen]. Wil je [Z person/people] uitnodigen voor ons volgende gesprek?
   Deze vraag kan jou en de lead helpen om tijd besparen. In plaats van te ontdekken dat je niet de juiste stakeholders bij het gesprek hebt kan je die op deze manier bij het proces betrekken.
4. Zal er iemand anders bij deze beslissing worden betrokken?
   Deze vraag opent een andere mogelijkheid om in een vroeg stadium extra stakeholders uit te nodigen voor het gesprek.

Behoefte

1. Wanneer heb je [uitdaging, behoefte] geïdentificeerd?
   Door deze vraag te stellen, leer je hoe lang de lead dit probleem al ervaart.
2. Welke stappen heeft u al genomen om het aan te pakken?
   Je kunt beoordelen of je oplossing succesvol zal zijn of dat er een andere manier is om dit probleem op te lossen door je oplossing in combinatie met een andere oplossing te gebruiken. Of dat ze beter af zijn met een andere oplossing in zijn geheel.
3. Hoe belangrijk is het om dit aan te pakken voor uw persoonlijke doelen bij het bedrijf?
   Als de behoefte gekoppeld is aan een doel dat de lead heeft bij zijn bedrijf, zullen ze persoonlijk gemotiveerd zijn om een beslissing te nemen.
4. Wat zijn jouw topprioriteiten op dit moment? Hoe passen ze binnen de doelstellingen van uw team?
   Soms vergeten potentiële klanten de perspectieven van het team mee te nemen in aankoopbeslissingen, vooral als dat team het product gaat gebruiken. Je wilt weten of je product het bereiken van hun doelen door het team zal bevorderen of belemmeren.
5. Wat zijn de doelen van uw team voor het komende jaar?
   Deze vraag kan je helpen voorspellen of de lead zijn service bij je bedrijf zal verlengen.
6. Wat gebeurt er met de doelen van uw team als u niet in deze behoefte voorziet?
   Deze vraag zal zowel jou als je potentiële klant helpen de urgentie van de beslissing om een aankoop te doen te begrijpen.

Tijdslijn

1. Zijn er aankomende gebeurtenissen/deadlines waarvoor u een oplossing wilt hebben?
   Vaak hoeft de urgentie niet van jou als verkoper te komen. Het is juist beter als het een interne deadline bij het bedrijf is.
2. Bent u van plan [voeg hier een relevant project in, bijvoorbeeld campagne voor het genereren van leads, grote wervingscampagnes, herzieningen van programma's, enz.)?
   Zo ja, dan is de kans groot dat de lead een beslissing wil nemen voor een bepaalde datum.
3. Wat is uw [leadgeneratie, omzet, retentie, enz.] doel voor [volgend kwartaal, helft van het jaar]? Zult u dat doel kunnen bereiken zonder enige vorm van verandering?
   Gebruik deze informatie om je product te positioneren als een oplossing die de lead kan helpen om die doelen te bereiken.
4. Terugwerkend vanaf de datum die u mij gaf, zouden we onze overeenkomst moeten afronden tegen [vroegere datum]. Is dat haalbaar?
   Deze stevige vraag stelt de lead of ze in staat zijn om een beslissing te nemen op basis van de informatie die ze al hebben verstrekt. Je kunt deze datum gebruiken om je pijplijn te plannen.

Kwalificeer je leads met BANT

BANT heeft door de jaren heen standgehouden omdat het effectief, gedenkwaardig en toepasbaar is op een reeks producten, prijspunten en verkoopprocessen. Dit raamwerk kan het beste worden gebruikt in combinatie met doordachte vragen die op natuurlijke wijze vloeien in een dialoog.

Als je nog nooit eerder BANT hebt gebruikt, of als je denkt dat het achterhaald is voor het verkoopproces van vandaag, probeer het dan uit tijdens je volgende verkoopgesprek om te zien hoeveel informatie je ontdekt.

Wil je nog meer verkopen? Ontwikkel je BANT strategie dan door nog meer vragen te bedenken die je kunt gebruiken tijdens gesprekken om leads beter te kwalificeren en betere deals te sluiten in minder tijd.

Verkopen gaat makkelijker als je een verkoopmethode toepast! Een van de beste methodes is MEDDIC. Lees hoe deze methode werkt in het artikel ‘Wat is de MEDDIC verkoopmethode?’

Dit artikel is gebaseerd op “How to Use BANT to Qualify Prospects in 2022” van HubSpot.