Video prospecting: trek de aandacht van leads met video

Een breed bereik krijgen is super moeilijk! Vooral als je potentiële klanten koud wil benaderen. Door middel van video prospecting kan je op een snelle en efficiënte manier onder de aandacht komen bij je prospects, antwoorden van ze krijgen en afspraken met ze inplannen.

Wanneer je de voor jou beste vorm van prospecting hebt gevonden is het tijd voor outreach. Maar hoe wek je precies de aandacht van je publiek?

Toen Frank Weschler, Sales Development Rep bij Dynamic Signal, een pitch voorbereidde voor fastfoodketen Buffalo Wild Wings wist hij dat hij met iets opvallends moest komen.

Hij reed naar een van de restaurants van Buffalo Wild Wings en bestelde de heetste chicken wings die ze hadden; de Blazin’ wings, gemaakt van chilipepers met een rating van 350.000 op de schaal van Scoville.

Hij filmde zichzelf terwijl hij ze opat én tegelijkertijd, met tranende ogen tussen het huilen en lachen door, zijn pitch opvoerde.

En reken maar dat dat succes opleverde!

Maar enkel het feit dat hij video gebruikte in z’n pitch was niet de enige reden waarom hij opviel. Zijn creativiteit en gedurfde aanpak zorgden er vooral voor dat hij er echt uitsprong. En video was het beste middel om daarvoor te zorgen (overigens won hij hiermee ook de Video in Business Award).

Als Frank alleen maar een email gestuurd had met dat hij de wings geprobeerd had, of er misschien één foto bij gestuurd had, had dit nooit dezelfde impact gehad als wat de video teweeg bracht.

Outreach, en vooral cold outreach, is gewoonweg heel lastig. Maar het gebruik van video kan je hier wel heel goed bij helpen!

Inhoud

1. Wat is video prospecting?
2. Waarom zou je video prospecting moeten gebruiken?
3. Wanneer gebruik je video outreach?
4. Hoe maak je een prospecting video voor B2B?
5. Wat kan je het beste doen in video prospecting?
6. Hoe begin je met sales video’s (in drie stappen)

Wat is video prospecting?

Wat is video prospecting precies? Video prospecting is outreach die video gebruikt. Dit kan via email, social media en zelfs via SMS.

Video prospecting gebruikt videoboodschappen als belangrijkste middel om de aandacht van mensen te trekken en met ze in contact te komen.

Het concept is eenvoudig, maar de resultaten zijn krachtig! En iedereen kan het doen; je hebt alleen een camera en editing software nodig en je moet een beetje oefenen.

Goede tools die je kan gebruiken voor het maken van een video email zijn bijvoorbeeld Wistia en Vidyard. Met deze video email software wordt het eenvoudig om video's te maken, te hosten en te versturen. Zeker als je deze software combineert met een CRM zoals van HubSpot zodat elke interactie van een lead met een video automatisch gelogd wordt.

Waarom zou je video prospecting moeten gebruiken?

Waarom werkt het gebruik van video zo goed in je prospecting proces?

Ten eerste is video interessanter dan ‘gewone’ emails met lappen tekst. Video is natuurlijk ook visueler en geven de kijker makkelijker en sneller een idee van wat voor product je aanbiedt en waarom zij het zouden moeten hebben. Video is bovendien ook menselijker; als je prospect een gezicht ziet achter je merk of bedrijf, zal dat sneller een vertrouwensband creëren. Tot slot blijven video’s beter hangen bij mensen dan tekst.

Maar liefst 40% van de sales reps geeft aan dat prospecting een van de moeilijkste aspecten van het sales proces is. Maar video kan hier dus geweldig bij helpen!

Frank Weschler is niet de enige die succes geboekt heeft met video prospecting. Deze statistieken laten zien hoe breed de voordelen van video outreach zijn:

• Het verbetert open rates - sales teams die video gebruiken zien een toename van 16% in open rates (SalesLoft)
• Krijg meer respons - sales teams die video gebruiken zien een toename van 26% in respons (SalesLoft)
• Genereer meer kliks - emails met een video hebben een CTR die vier keer hoger is van emails zonder video
• Sluit meer deals - deals die gesloten worden gebruiken 41% vaker webcams dan deals die niet doorgaan (Gong)
• Zorg dat je voorsprong krijgt op je concurrenten - slechts 43.8% van alle sales teams gebruiken video in hun prospecting strategie

Maar dat is niet alles.

Het gebruik van video maakt je outreach emails sneller en effectiever. Hoe dan? Sales reps zijn maar liefst 21% van hun dag bezig met emails schrijven. Als je een korte video die je al opgenomen hebt bijvoegt in plaats van een lang bericht schrijft in je email bespaar je dus een hoop tijd.

“Persoonlijke video maakt het ook mogelijk meer persoonlijkheid te laten zien en zo makkelijker met mensen te connecten. Een video wordt een stuk beter herinnerd dan een telefoontje of een email. Ook geeft het letterlijk een gezicht aan je boodschap of naam. Dus als je uiteindelijk toch een potentiële klant aan de telefoon krijgt, als hij eerst een video gezien heeft zal het gesprek beter gaan.”

Roger Barnadino
1Huddle, VP of Business Development

Maar video alleen is niet genoeg om tot een deal te komen; het is eigenlijk een goede tactiek om tot een follow-up te komen.

Iedere sales rep weet ook hoe belangrijk timing is. Sterker nog, reps die leads binnen een uur weten te bereiken hebben zeven keer meer kans om tot een goed gesprek te komen en knopen door te hakken. En video maakt dat een stuk makkelijker.

Een video tool voor sales (zoals bijvoorbeeld Vidyard) laat je ook weten wanneer jouw potentiële klanten je video hebben gekeken. Dat betekent dat je ze preciés op dat moment kan benaderen.

Ben je al overtuigd? Lees verder om meer te leren over hoe en wanneer je video prospecting inzet.

Wanneer gebruik je video outreach?

Wanneer je video prospecting moet gebruiken is eigenlijk gewoon wanneer je denkt het nodig te hebben. Het hangt af van in welke fase van je salesproces je zit en of het proces op dat moment misschien wel een boost zou kunnen gebruiken.

Video prospecting werkt vooral...

• ...als eerste reach out naar je prospect (zo laat je vooral ook zien dat je ‘normaal’ en te vertrouwen bent)
• ...als follow-up om tot een volgende stap te komen
• ...om te connecten met een breed publiek
• …als check-in; om je (potentiële) klanten heads-up te geven dat je er nog bent
• ...na de verkoop; om je klanten te bedanken voor de aankoop of samenwerking

Start met een deel van het proces waarvan je denkt dat het het beste bij video zou passen en test vervolgens om erachter te komen wat het beste werkt.

Om te weten waar je video prospecting in moet zetten moet je bedenken welke fases van je proces het meeste baat zouden hebben bij face-to-face interactie.

In veel gevallen zijn face-to-face ontmoetingen niet mogelijk. Video is de perfecte vervanging daarvoor; het zorgt voor sterke connectie met je prospects, maar dan voor een fractie van de kosten, tijd en moeite.

Hoe maak je een prospecting video voor B2B?

Prospecting video’s maken is bijna net zo makkelijk als bellen. Plus, het is effectiever en efficiënter.

Als je video’s gaat maken, volg dan deze richtlijnen:

• Houd het kort. Niemand zit te wachten op langdradige video’s van vijf minuten. Net zo goed als dat mensen geen lange emails willen lezen.
• Kies de goede setting. Zorg dat je licht en geluid ok zijn en dat je een representatieve achtergrond hebt.
• Maak gebruik van props. De meest memorabele en opvallende video’s zijn die waarin props gebruikt worden. Maak bijvoorbeeld gebruik van een whiteboard en laat zien dat de video specifiek voor die ene prospect is.

Kies de juiste timing

Voordat je begint aan het maken van je video moet je bedenken waar in je proces een video het best past. Wordt het je eerste outreach? Of een follow-up middel? Of wil je je publiek even wakker schudden ermee?

Wanneer je weet waar in je proces een video passend zou zijn kan je beginnen met je maken ervan.

Pro tip: Sales emails met video die tussen de tweede en twintigste dag van een campagne verzonden worden blijken opvallend veel vaker beantwoord te worden, volgens SalesLoft. Test om te zien waar in je proces video het beste past.

Bepaal wat je wilt bereiken

Net zoals bij elke vorm van outreach is het bij video prospecting belangrijk dat je weet wat je doelgroep is.

Wie zijn ze? Hoe spreek je ze aan? In welke laag van de organisatie bevinden ze zich? Wat zijn hun verantwoordelijkheden, problemen en pijnpunten?

Als je deze dingen weet, weet je waar je op in kan spelen met je pitch en kan laten zien hoe jíj ze kunt helpen.

Leer van de Pro’s

Deze video van Diana Huynh van Vidyard laat zien hoe belangrijk het is om goed onderzoek te doen. Alle post-its waarop alle mogelijke pijnpunten van haar klanten staan laten zien dat Diana haar huiswerk heeft gedaan.

Bepaal wat voor soort video je gaat gebruiken

Er zijn vier soorten sales videos. Voordat je zelf een video gaat maken moet je bepalen wat voor soort video je gaat maken. Elke soort past bij een bepaalde situatie:

• Webcam: Perfect om jezelf mee te introduceren en een relatie op te bouwen, omdat je gezicht hierbij centraal staat
• Screen Share: Werkt goed om je prospects mee te nemen als je iets online wilt laten zien
• Gepersonaliseerde Marketing: Handig om op grote schaal mensen te bereiken omdat je door middel van automation video’s personaliseert in plaats van allemaal losse video’s te maken
• Playlist: Hiermee kan je makkelijke een persoonlijke introductie toevoegen aan een opgenomen video of een aantal video’s verzamelen ingespeeld op de wensen van een prospect

Verschillende soorten sales videos werken goed in verschillende fases van je campagne.

Leer van de Pro’s

Gunjan Marwah van Vidyard wekt de interesse van zijn potentiële klanten met deze pakkende schermopname.

Schrijf een script

Als je een belscript hebt, of een aantal standaard gesprekspunten, zal het schrijven van een script vrij makkelijk zijn. Maar maak je geen zorgen, het is sowieso niet moeilijk.

Als je al een belscript hebt, bedenk dan welke visuele elementen je toe kunt voegen of hoe je het werkend kan maken voor video.

Als je geen belscript hebt kan je dit simpele kader gebruiken om te bepalen wat je in je video script wil verwerken (en in welke volgorde).

1. Introductie: Begroet de kijkers en introduceer jezelf
2. Waarde: Maak duidelijk waarom deze outreach belangrijk is
3. Doel: Leg uit waarom je ze benadert
4. Volgende stappen en CTA: Moedig de kijker aan een afspraak met je te maken
5. Bedanken: Laat zien dat je dankbaar bent dat ze je video gekeken hebben

Als je het idee hebt dat je vast zit, zijn hier wat eerste ideeën:

• Zorg ervoor dat je die ene top tip geeft of een vraag stelt die echt wat uitlokt bij de kijker
• Deel een paar kernboodschappen van de inhoud van je email
• Beschrijf je bedrijf en wat jullie te bieden hebben

Neem je video op

Dit klinkt misschien als het ‘engste’ gedeelte, maar onthoud: kleine “imperfecties” zijn juist wat mensen het leukst vinden aan één-op-één video. Dus wees niet bang om af en toe over je woorden te struikelen.

Als je het spannend vindt zijn er een paar dingen die je kunt doen om je comfortabeler te voelen voor een camera. Het belangrijkste is oefening. Hoe vaker je het doet, hoe makkelijker het je af zal gaan en hoe natuurlijker het gaat voelen.

“Houd je video natuurlijk en toegankelijk. Wat maakt het uit als je over je woorden struikelt? Mensen houden er juist van als je je eigen authentieke zelf bent.”

Adam Rataj
HubSpot, Sales Manager Mid-Market

Volg voor de beste resultaten de volgende video productie basics:

• Gebruik het beste licht dat er is - ga zo mogelijk bij een raam of andere natuurlijke lichtbron zitten
• Gebruik het beste geluid mogelijk - mensen kunnen wel door een slechte beeldkwaliteit heen kijken, maar goede audio is wel echt een must
• Kies de opnamelocatie zorgvuldig - vermijd ruis en afleidingen

Onthoud dat het niet perfect hoeft te zijn. Doe wat je kan met de middelen die je hebt. Soms werken juist de ad hoc oplossingen het best.

Leer van de Pro’s

Vidyard Commercial Account Executive Alana Couselis laat zien hoe je goed video kan produceren in dit top voorbeeld.

Zorg dat je een aantrekkelijke thumbnail maakt

Je video is niets waard als niemand het ziet. Daarom is een thumbnail zo belangrijk. Het verleidt je publiek namelijk om je video aan te klikken.

Daarom is het belangrijk een goede te kiezen, iets dat echt het oog van je doelgroep trekt.

“Om te zorgen dat mensen je thumbnail aanklikken maak ik het zo persoonlijk mogelijk. Ik zoek bijvoorbeeld hun LinkedIn profiel op en houd die erbij of ik schrijf hun naam op een whiteboard. Ik noem altijd hun naam in het begin van de video en ik probeer te refereren naar iets dat zij ooit voor hun bedrijf gedaan hebben en ik probeer ze aan te spreken alsof ik het tegen een vriend heb. Dit kost mij weinig moeite, maar het heeft juist grote impact. Ik heb tot nu toe alleen nog maar positieve feedback gehad.”

Michelle Su
Jostle, Marketing Development Representative

Wanneer we het hebben over een-op-een video prospecting kan het erg helpen om iets toe te voegen aan de video waaruit blijkt dat je de video speciaal voor hen hebt gemaakt. Veel mensen gebruiken hiervoor een whiteboard, schoolbord of magneetbord om de naam van de prospects op te schrijven.

Overweeg een geanimeerde GIF; de beweging is moeilijk te negeren. Als je dat doet, probeer dan te lachen en zwaaien aan het begin en einde van je video, zodat een vriendelijk gezicht het eerste is dat de kijker ziet.

Leer van de Pro’s

Wie kan deze kleurrijke, persoonlijke, geanimeerd thumbnail weerstaan? De visuals trekken je aandacht en vervolgens brengt Candace Jue, voormalig Vidyard Senior BDR, de boodschap duidelijk over in slechts één minuut.

Maar voor alles geldt: test het om te ontdekken wat het beste werkt!

Schrijf ondersteunende tekst

Video is een krachtig middel, maar het kan niet geheel op zichzelf staan. Zorg dat je op de goede manier de aandacht naar je video brengt.

Door het woord “video” te gebruiken in de onderwerpregel van je email gaan je open rates met 19% omhoog, je click through rate met maar liefst 65% en het reduceert het aantal mensen dat zich voor je mailinglijst uitschrijft met 26%.

Naast in de onderwerpregel moet je het ook over je video hebben in de tekst van je email. Zorg dat je een korte intro geeft in je email tekst, voordat je je video thumbnail invoegt. Gebruik deze tekst om wat meer context te geven over waarover je video gaat zodat je prospects weten waarom ze je video moeten gaan kijken.

Bedenk je ook waar in je bericht je video thumbnail het beste past. Het beste is om één of twee zinnen voor en na je video te plaatsen.

SalesLoft heeft een analyse gemaakt van meer dan 134 miljoen emails om te onderzoeken wat het beste werkt. Ze ondervonden dat teams die hun video’s ná de eerste 10% van hun emailtekst, maar vóór de helft van de email plaatsten de meeste respons kregen.

En zorg er natuurlijk ook voor dat je een call to action (CTA) gebruikt in je email.

Voeg een CTA toe

Elk sales bericht moet een prospect eigenlijk leiden naar een volgende stap en bij video prospecting is dat niet heel anders.

Zorg dat je een CTA plaats in zowel je video als in de bijgaande tekst. De CTA in de video kan vrij letterlijk zijn, door bijvoorbeeld te zeggen, “Antwoord op deze email”, in de video zelf.

Leer van de Pro’s

Adam Rataj, Sales Manager Mid-Market bij Hubspot, laat in deze video die hij naar mensen stuurt die zich hebben aangemeld voor een gratis product van HubSpot een effectieve video CTA zien.

Of til het naar een hoger level door een kalender plugin te gebruiken (zoals de Meetings Tool van HubSpot), zodat prospects direct vanuit je video een afspraak met je in kunnen plannen.

En vergeet niet de volgende stappen te benadrukken in de ondersteunende tekst bij je video. De actie die je wil uitlokken bij je prospects moet altijd heel helder zijn.

Wat kan je het beste doen in video prospecting?

Zodra je up en running bent zijn er een paar simpele dingen die je kunt doen om er zeker van te zijn dat je video zo efficiënt mogelijk is.

Houd het kort.

Bij prospecting video’s is korter bijna altijd beter. Koude outreach video’s moeten idealiter rond de 30 seconden zijn, maximaal 60 seconden.

Dit betekent dat je je moet focussen op het belangrijkste deel van je boodschap.

Ook laat je door een korte video te maken zien dat je de tijd van je prospect respecteert. Plus, mensen kijken eerder je hele video als ze zien dat deze toch maar kort is.

Terwijl 52% van de mensen een video toch wel af zal kijken, ongeacht hoe lang de video is, meer dan tweederde van de mensen zal de hele video bekijken wanneer deze 60 seconden duurt, volgens onderzoek door Vidyard’s 2019 Video in Business Benchmark Report.

Steek tijd in het opnemen van je video

Je kan natuurlijk gedurende de dag video’s opnemen op het moment dat je ze nodig hebt, maar het is veel efficiënter om van te voren te bepalen welke video’s te nodig gaat hebben die dag (of week) en ze van te voren in een keer op te nemen.

Zo kan je een keer de perfecte opname setup maken zodat je video’s ook uniform zijn. Bovendien heb je ze zo veel sneller in een ruk opgenomen, omdat je beter in de opname flow komt.

Verstuur account-level videos voor belangrijke accounts

Of jouw bedrijf nu account based marketing doet of niet, je video’s specificeren per account kan je video outreach een stuk efficiënter maken.

Wanneer je een groep mensen binnen hetzelfde bedrijf wilt benaderen, hoef je niet perse persoonlijke, één-op-één video’s op te nemen.

Neem in plaats daarvan één losse video op toegespitst op dat bedrijf (of zelfs op een team binnen het bedrijf). Stuur deze vervolgens naar al je contacten bij dat bedrijf.

Op deze manier houd je het persoonlijk, maar kan je toch op grote schaal te werk gaan.

Groepeer leads en neem één video op voor meerdere ontvangers

De kans is vrij groot dat jouw leads een aantal dingen gemeen hebben. Titel, functie, sector en misschien zelfs hun naam.

Als je voordat je begint met het opnemen van je video je leads groepeert naar deze gemeenschappelijke delers, kan het maar zo zijn dat je maar één video op hoeft te nemen die je naar meerdere mensen kan sturen, terwijl je video toch persoonlijk overkomt.

Maak een folder aan voor opgenomen video’s

Niet iedere video die je verstuurt als onderdeel van je sales proces moet speciaal voor dát doeleinde op dát specifieke moment worden opgenomen.

Als je merkt dat je vaak dezelfde soort vraag krijgt of een zelfde soort script opstelt, overweeg dan om een soort basis video van die soort op te nemen die je opslaat en zo altijd achter de hand hebt.

“Toen ik merkte dat ik keer op keer dezelfde vraag kreeg heb ik één video gemaakt en die verstuurd… Ik stuurde gewoon een losse video, in plaats van een ingewikkelde email die ik wel 100 keer over las en verbeterde en daardoor veel te complex werd. Ik bundelde mijn boodschap in een korte, krachtige video die ik naar iedereen in een keer kon versturen.”

Adam Rataj
HubSpot, Sales Manager Mid-Market

Je kan ook je voordeel doen met op marketing toegespitste video’s, zoals instructievideo's en demo’s.

Met deze benadering kan je al opgenomen video’s versturen op welk moment je ze maar nodig hebt. Dit bespaart je een hoop tijd en maakt je video outreach een stuk efficiënter en grootschaliger.

Wees niet bang om creatief te zijn

Creatieve video’s krijgen meestal de beste reacties, omdat ze eruit springen. Prospects zullen veel sneller reageren op iets wat echt out of the box is.

“We proberen het altijd echt en natuurlijk te houden. Een voorbeeld: als een BDR een video opneemt, komen andere teamleden er ook kort in voor of photobomben op snel ‘hallo’ te zeggen. Het helpt klanten zich welkom te laten voelen door een gezicht te geven aan de mensen met wie ze communiceren.”

Eric Simmons
MediaValet, VP of Sales

Dit kan zoiets simpels zijn als het product van het bedrijf voor wie je de video maakt omhoog houden (als ze fysieke producten maken tenminste), te laten zien dat je dezelfde voorkeuren of smaak hebt (door bijvoorbeeld een trui van hun favoriete sportmerk te dragen) of door de een fijne verjaardag/vakantie/enz. te wensen met een of andere prop.

Ja kan het ook een stuk uitgebreider aanpakken door een kostuum aan te trekken, van locatie te wisselen of een soort van verhaallijn in je video te integreren. We kennen een sales rep die zich zelfs als Sherlock Holmes verkleedde en een andere die een scène uit Love Actually na speelde (en ja, dit werkte).

Leer van de Pro’s

In dit video prospecting voorbeeld, gebruikt Morgan Gillespie van Terminus de passie van haar prospect om te laten zien dat er een duidelijke verbinding is tussen beide aan de hand van een pakkende thumbnail.

Hoe begin je met sales video’s (in 3 stappen)

Samenvattend, beginnen met het gebruiken van video’s in je salesproces kan voelen als een drempel. Maar in feite zijn het maar drie stappen die je moet nemen, die je uiteindelijk een hoop zullen brengen, tijd zullen besparen en klanten zullen opleveren:

• Stap 1: Maak een lijst van alle contacten naar wie je een video wil sturen
• Stap 2: Zorg voor de middelen die je tijdens de opnames nodig ehbt (denk aan een camera, de achtergrond, goed geluid, props etc.)
• Stap 3: Schrijf een script en oefen met wat goed en natuurlijk voelt!

Waar wacht je nog op? Geef video prospecting een kans en ervaar zelf de voordelen.

Verkopen gaat makkelijker als je een verkoopmethode toepast! Een van de meest gebruikte methodes is SPIN Selling. Lees hoe dit werkt in het artikel ‘SPIN Selling: in vier stappen naar een deal’

Dit artikel is gebaseerd op “Video Prospecting 101: Take Outreach From Cold to Bold” van Vidyard.