Beginnen met social selling

LinkedIn heeft meer dan 750 miljoen leden en meer dan 55 miljoen bedrijven zijn geregistreerd op deze professionele sociale netwerksite. Waarschijnlijk heb je zelf ook een account op LinkedIn. En waarschijnlijk heeft je volgende klant ook een account op LinkedIn. De volgende lead die geen klant wordt zit waarschijnlijk ook op LinkedIn, en het bedrijf waar diegene wel klant wordt ook. Net zoals de meeste, zo niet alle concurrenten die je hebt. Dus als jij op LinkedIn zit, en je klanten ook, en je leads ook, en je concurrenten ook, wordt het dan niet tijd dat je met social selling begint?

Wat is social selling?

Social selling, in zijn eenvoudigste vorm, is het gebruik van sociale media om te verkopen. Wanneer je de twee belangrijkste componenten ervan opsplitst krijg je:

  • Sociale media: dit zijn platforms zoals LinkedIn en andere sociale media websites zoals Facebook, Pinterest, Reddit, Twitter.
  • Verkopen: dat in een diepere context kan worden geplaatst van prospecting, kwalificatie, communicatie, oplossingen presenteren, deals sluiten, opbouwen van relaties.

Kortom, het gebruik van sociale media voor sales. Dat is wat social selling is.

Gratis ebook: Invalshoek Sales Handboek [Download Nu]

Hoe begin je met social selling?

Het belangrijkste om te begrijpen is dat je netwerk waarde heeft, net als een database voor een marketingteam of een lijst met leads voor een verkoper. En het heeft alleen waarde als je het vult met de juiste mensen.

Je zou een hoop saaie virale inhoud kunnen publiceren en een netwerk van willekeurige volgers van over de hele wereld kunnen opbouwen. Net zoals veel "influencers" dat doen en die hebben deze enorme netwerken. Maar zo’n netwerk zal je niet in klanten omzetten.

En ja, het heet wel social selling...

Als je hier nu tijd in steekt dan is het de hoogste tijd om je manier van werken aan te passen.

Er zijn twee dingen die je moet doen om een waardevol netwerk te creëren:

  • Handmatig contacten toevoegen
  • Een ‘persoonlijk merk’ opbouwen

Je netwerken handmatig laten groeien is belangrijk omdat je hiermee de juiste mensen toevoegt. Namelijk potentiële klanten en andere relevante personen in je branche. Aan de andere kant is het een outbound aanpak die lastig te schalen is.

Dan is er de groei die naar je toe komt, groei die je kunt bereiken door een persoonlijk merk op te bouwen en regelmatig content te delen. Het is hiervoor wel belangrijk om waardevolle content te delen zodat deze verder reikt dan je netwerk en anderen aantrekt om met je in contact te komen.

Kortom: kwaliteit is belangrijker dan kwantiteit. Het belangrijkste om te bepalen wat het succes van je social selling activiteit is moet altijd omzet zijn. Hoeveel omzet kan je toeschrijven aan je social selling activiteiten?

Misverstanden over social selling

Er zijn nog steeds twee grote misverstanden over wat social selling wel of niet is, hoe simpel de definitie van social selling ook is.

Het eerste misverstand is dat social selling geen social media marketing is, want deze twee lopen vloeiend in elkaar over met een groot grijs gebied in het midden.

Want wat als ik een blog schrijf, iemand vanuit Google dit blog leest en zich vervolgens voor de email nieuwsbrief inschrijft en zo een lead wordt. Dan noemen we dat marketing.

Maar wat als ik een link naar dat blog deel op mijn LinkedIn profiel, iemand een reactie daaronder plaatst en ik een bericht naar hem stuur en zo een gesprek start. Dan noemen we het sales.

Maar het begint bij hetzelfde blog. En daardoor ontstaat de verwarring want hetzelfde stuk content kan zowel voor sales als marketing leads zorgen.

Het tweede misverstand over social selling is dat het alleen geschikt is voor prospecting. Veel verkopers zien LinkedIn, en elk social media kanaal, simpelweg als een middel om iemand te bereiken die de telefoon niet oppakt.

Maar als je social media goed inzet wordt het een accountmanagement middel.

Denk terug aan het bouwen van een persoonlijk merk eerder in dit artikel. Als je regelmatig waardevolle content deelt in je sociale media netwerk dan is dat een betere manier om relaties op te bouwen dan het 3-6-12 maanden ritme van bellen dat de meeste verkopers gebruiken.

Zie het zo: hoe blijf je elke dag top of mind voor je contacten? Val ze niet lastig met dagelijkse telefoontjes of emails, maar zorg er gewoon voor dat je op hun nieuwsfeeds verschijnt door inhoud te delen die voor hen relevant is.

De invloed van social selling op de sales cyclus

De wereld zal steeds meer hybride worden als gevolg van de pandemie en de toename van technische ontwikkeling, zeker ook voor verkopers. En social selling sluit mooi aan bij dit nieuwe hybride model. Een meerderheid van de bedrijven zal interne sociale media veel meer gaan gebruiken dan vroeger, aangezien vergaderingen virtueel zijn en de tijd die wordt besteed aan woon-werkverkeer, naar kantoor op bezoek bij klanten, sterk afneemt. De truc is om ook aandacht te blijven besteden aan externe sociale media.

Een interessant debat is hoe je sociale media kunt zien in termen van verkoopactiviteiten. Volgens onderzoek besteden verkopers slechts 37% van hun tijd aan activiteiten die voor omzet zorgen..

Maar hoe zit het met de dagelijkse aanbevolen 30 tot45 minuten op sociale media? Zorgt dat voor omzet of is het administratieve tijd?

Beide eigenlijk. De kunst is om die activiteiten op de juiste manier over de dag te verdelen. Besteed dertig minuten aan het begin van de dag met prospecting en besteedt nog eens dertig minuten later op de dag met het te starten van gesprekken met belangrijke leads en contacten via gepersonaliseerde berichten op social media.

De invloed van social selling op de customer buying journey

B2B-kopers consumeren gemiddeld dertien stukken content voordat ze een aankoopbeslissing nemen, en meer dan de helft van hen consumeert een deel van die content op sociale media.

En onthoud wat we in de inleiding hebben besproken: 55 miljoen bedrijven op LinkedIn, 750 miljoen gebruikers. Jouw concurrenten delen hun inhoud, de verkopers van jouw concurrenten zetten social selling in. De vraag is dus: wat ben jij aan het doen? Wat als jouw concurrenten die dertien stukken content delen en jij daar niet aan bijdraagt? Kom jij dan nog wel aan tafel bij je leads?

Ongetwijfeld heeft social selling een enorme impact op de customer buying journey. Omdat leads tegenwoordig over een ongelooflijke superkracht beschikken: ze hebben binnen een paar minuten toegang tot al je concurrenten via het internet.

Dus zet social selling in om kopers te beïnvloeden. Het is tegenwoordig niet meer genoeg om een lijst met telefoonnummers te hebben om te bellen of een lijst met emailadressen om berichten te sturen.

Dus ga verder, wees persoonlijker, geef meer waarde en bouw dat persoonlijke merk op.

Download nu het Invalshoek Sales Handboek!

Verkopen gaat makkelijker als je een verkoopmethode toepast! Een van de beste methodes is SPIN Selling. Lees hoe dit werkt in het artikel ‘SPIN Selling: in vier stappen naar een deal’

Dit artikel is gebaseerd op “7 tips to get started with social selling” van GetAccept.