Wil jij ook de kloof tussen sales en marketing teams overbruggen? Marketing en sales zijn twee afdelingen die soms als gescheiden werelden aanvoelen, maar toch samenwerken: het marketing team stelt de boodschap op en het sales team sluit de deals. Maar de synergie tussen de twee gaat helaas vaak verloren. Waarom is afstemming tussen sales en marketing belangrijk? Omdat, wanneer deze twee afdelingen samenwerken, de kwalitatieve leads toenemen en de omzet stijgt. Een samenhangende aanpak leidt tot succes.
Dit artikel behandelt zes praktische tips om de samenwerking tussen je sales en marketing teams te verbeteren. Of je nu bestaande processen wilt verfijnen of nieuwe bruggen wilt slaan, deze inzichten zijn op maat gemaakt voor marketing professionals die het volledige potentieel van een verenigd front willen ontsluiten.
Dit artikel onderzoekt hoe een betere samenwerking tussen sales en marketing leidt tot meer impact en omzet. Het beschrijft de oorzaken van de vaak gebrekkige afstemming tussen beide afdelingen, zoals verschillende doelstellingen en gebrek aan communicatie. Door gezamenlijke doelen, gedeelde inzichten over de klantreis en regelmatige afstemming kunnen sales en marketing elkaar juist versterken. Het artikel pleit voor een geïntegreerde aanpak waarbij beide teams samenwerken als één commercieel geheel om effectiever in te spelen op klantbehoeften en marktkansen.
Afstemming tussen sales en marketing betekent dat een goed opgestelde boodschap wordt ondersteund door een goed geïnformeerd sales team dat sneller nieuwe omzet kan binnenhalen.
Het is ook geen eenrichtings relatie. Wanneer sales samenwerkt, kan het marketingteam feedback uit de praktijk krijgen over welke boodschappen wel en niet werken op basis van hun gesprekken met potentiële klanten en een nauwkeuriger inzicht geven in buyer personas.
De afstemming tussen sales en marketing zorgt er ook voor dat het bedrijf de concurrentie een stap voor blijft door ervoor te zorgen dat beide afdelingen actuele informatie hebben om effectieve strategieën te bepalen.
De afstemming tussen sales en marketing afdelingen leidt tot betere feedback, behaalde doelen en een hogere omzet productie. De klantenbinding kan verbeteren dankzij een meer gepersonaliseerde en consistente ervaring. Bedrijven die deze samenwerking bevorderen sluiten meer deals en realiseren hogere inkomsten, wat het belang van een gezamenlijke aanpak benadrukt. Of het nu gaat om regelmatige communicatie, gedeelde strategieën of informele teambuilding activiteiten, samenwerking tussen sales en marketing teams is de motor voor succes.
Je wilt natuurlijk dat je sales en marketing teams samenwerken. Het kan leiden tot significante verbeteringen in omzetgroei en merkreputatie. Maar hoe krijg je de marketing en sales teams zo ver dat ze écht samenwerken? Er zijn een aantal manieren om de manier waarop marketing en sales samenwerken te beïnvloeden.
Laten we beginnen met de volgende zes tips.
Waarom: Het afstemmen op gedeelde doelstellingen zorgt ervoor dat je sales en marketing teams in dezelfde richting werken. Zonder op elkaar afgestemde doelen kan het sales proces functioneren op manieren die niet bijdragen aan blijvend succes of kunnen marketinginspanningen verloren gaan.
Een enkel lid van het sales team kan zich bijvoorbeeld richten op het koesteren van een specifieke lead zonder samen te werken met anderen.
Waarom? Omdat ze de commissie willen om die lead om te zetten in een klant. (Wie wil er tenslotte niet meer geld verdienen?)
Het stellen van gemeenschappelijke doelen en KPI's benadrukt het belang van het combineren van groepen om sales en marketing op elkaar af te stemmen.
Hoe: Definieer samen duidelijke en meetbare key performance indicators (KPI's) die de prioriteiten van zowel sales als marketing weerspiegelen. Deze cijfers bestaan ook niet in een vacuüm. Ze zijn altijd met elkaar verbonden, omdat marketingprestaties leads genereren terwijl sales prestaties informatie genereren die marketeers kan helpen zich te richten op toekomstige klanten.
Hoe je succes meet, zal waarschijnlijk in de loop van de tijd veranderen. Dit kwartaal wil je je misschien richten op het vinden van gekwalificeerde leads die je kan koesteren en het volgende kwartaal kunt converteren. Als je doel verschuift, moet je je KPI's aanpassen.
Bekijk regelmatig samen de voortgang om inzichten en strategieën te ontdekken waar iedereen baat bij heeft.
Waarom: Een open dialoog helpt teams om elkaars uitdagingen, verwachtingen en behoeften te begrijpen, wat een meer op samenwerking gerichte werkomgeving mogelijk maakt.
Je vormt geen band met mensen waar je nooit tijd mee doorbrengt. Regelmatige bijeenkomsten “dwingen” leden van sales en marketing teams om uit hun bubbel te komen en meer te leren over elkaar en over het klanttraject. Nadat ze wat tijd met elkaar hebben doorgebracht, zullen ze een gemeenschappelijke basis beginnen te vinden die hen aanmoedigt om door te gaan met het op elkaar afstemmen van hun inspanningen.
Hoe: Plan regelmatig afdelingsoverschrijdende bijeenkomsten om lopende campagnes, leads, feedback en strategieën te bespreken. Hoe vaak je vergadert, hangt af van je organisatie. Streef op zijn minst naar één vergadering per maand.
Stimuleer daarnaast een opendeurenbeleid voor informele communicatie. De sales afdeling moet zich op haar gemak voelen om marketingstrategieën en -ideeën te delen met het marketingteam en vice versa. Het marketingteam moet niet het gevoel hebben dat ze verkopers geen inzicht kunnen geven in het effectiever koesteren van leads.
Waarom: sales teams hebben direct inzicht in de behoeften van klanten, omdat ze dagelijks met leads en klanten spreken. Het marketingteam heeft de expertise om boodschappen te ontwikkelen die aanslaan bij consumenten en andere bedrijven. Stem sales en marketing functies op elkaar af om elkaar aan te vullen en betere resultaten te behalen. Anders ontzeg je marketeers de toegang tot informatie die ze kunnen gebruiken om campagnes effectiever te maken.
Hoe: Betrek sales bij het maken van marketing content en marketing campagnes om ervoor te zorgen dat materialen aansluiten bij de pijnpunten en behoeften van klanten. Marketeers kennen een aantal van de uitdagingen die het bedrijf moet overwinnen om potentiële klanten te converteren, maar ze hebben niet dagelijks input van leads en huidige klanten. Het sales team heeft een schat aan informatie die kan leiden tot effectievere marketingcampagnes. Laat deze kansen niet liggen! Op elkaar afgestemde sales en marketing strategieën zijn je superkracht.
Zorg er ook voor dat iedereen zich op zijn gemak voelt om vrijelijk inzichten en feedback te delen. Natuurlijk zal marketing sommige ideeën gebruiken en andere verwerpen, en dat is niet erg. Bedank iedereen voor hun bijdrage zodat ze zich gewaardeerd voelen.
Waarom: Een verkeerde afstemming over wat gekwalificeerde sales en marketing leads zijn, kan bijdragen aan verspilde inspanningen en gemiste kansen. Lead scoring en gedeelde definities helpen bij het afstemmen van marketingactiviteiten en sales cycli.
Je wil vrije communicatie aanmoedigen voor echte afstemming tussen sales en marketing. Idealiter wil je dat ze zich richten op het communiceren van nuttige informatie. Anders kun je verzanden in irrelevante observaties die niet bijdragen aan de afstemming tussen sales en marketing.
Lead scoring en gedeelde definities maken het makkelijker voor medewerkers om te bepalen welke informatie prioriteit moet krijgen.
Hoe: Ontwikkel samen een lead scoresysteem en maak afspraken over definities voor leadkwalificatie. Zorg ervoor dat beide teams dezelfde criteria voor het evalueren van prospects begrijpen en gebruiken.
Op sommige sales afdelingen hebben individuen de neiging om hun eigen scoring systemen te ontwikkelen, wat vaak gebeurt als verkopers geïsoleerd werken.
Als je lead scoring duidelijk definieert, moedig je mensen aan om een proces te volgen dat iedereen kan begrijpen. Naarmate meer sales en marketing teamleden het lead scoringssysteem overnemen en het eens worden over de definities, zou je een verbeterde marketingfunctie en meer succesvolle verkopen moeten zien.
Waarom: gedeelde toegang tot gegevens zorgt ervoor dat zowel sales als marketing de informatie hebben die ze nodig hebben om weloverwogen beslissingen te nemen. Breek data silo's af zodat teams toegang hebben tot informatie die laat zien hoe effectief hun sales en marketing inspanningen zijn. Vervolgens kunnen ze samenwerken om nog betere manieren te vinden om zich te richten op bestaande klanten, nieuwe klanten en gekwalificeerde leads.
Hoe: Stel protocollen op voor het delen van en toegang krijgen tot gegevens over klantinteracties, campagneresultaten en lead statussen. Informele samenwerking is geweldig, maar je wilt ook een formeel proces voor het delen van cruciale inzichten als onderdeel van je grotere sales en marketing afstemming. Dit kan inhouden dat je datagestuurde rapporten genereert, presentaties geeft tijdens vergaderingen en dagelijkse, wekelijkse, maandelijkse en driemaandelijkse KPI's deelt.
Moedig transparantie en samenwerking aan bij het gebruik van gegevens om strategieën en beslissingen te sturen. Ga er niet van uit dat iedereen weet hoe tools voor het delen van gegevens werken. Met een beetje training kom je al een heel eind! Als iemand zich ongemakkelijk voelt bij het gebruik van een nieuwe tool, zal hij of zij deze misschien vermijden en de oude processen blijven volgen waarin het delen van ideeën tussen teams niet is opgenomen.
Waarom: twee teams betekent twee keer zoveel plezier! Dit punt is iets minder serieus, maar het is waar dat leuke activiteiten samen het ijs kunnen breken en banden kunnen smeden. Als sales en marketing elkaar op persoonlijk vlak kennen, is de kans groter dat ze elkaar vertrouwen en samenwerken aan projecten.
Hoe: De volgende keer dat je een after-work evenement plant voor de marketingafdeling, vraag dan de sales teams om mee te doen - en vice versa.
Houd het eenvoudig. Je hoeft niet samen een triatlon te houden voor het sales- en marketingteam. Misschien is een avondje eten en drinken genoeg voor iedereen om elkaar te leren kennen en belangrijke gesprekken te beginnen die je de volgende dag, week en maand kunt voortzetten.
Andere ideeën kunnen zijn:
Weet je niet zeker wat jouw sales en marketing teams leuk vinden? Vraag hen gewoon om suggesties!
|
Marketing team |
Sales team |
Crossover "smarketing" |
|
Brand awareness opbouwen |
Deals sluiten en inkomsten genereren |
Afstemmen op doelgroepen en berichtgeving om de juiste prospects aan te trekken. |
|
Leads genereren middels campagnes |
Leads kwalificeren en nurturen |
Samenwerken aan het definiëren en verfijnen van lead kwaliteit en handoff-criteria. |
|
Creëren en distribueren van content |
Content gebruiken om prospects te binden |
Inzichten delen om inhoud te creëren die tegemoet komt aan bezwaren of behoeften. |
|
CRM beheren voor het volgen van campagnes |
CRM beheren voor pipeline beheer |
Gegevens synchroniseren en zorgen voor consistente rapportage over leads en kansen. |
|
Marktonderzoek uitvoeren |
De pijnpunten van de klant identificeren |
Klantinzichten delen om persona's en oplossingen te verfijnen. |
|
Product messaging ontwikkelen |
Berichten afstemmen op individuele behoeften |
Zorgen voor consistente waardeproposities en belangrijke voordelen voor beide functies. |
|
Digitale marketingstrategieën uitvoeren |
Marketing gestuurde leads opvolgen |
Timing en bereik op elkaar afstemmen om leads om te zetten in sales kansen. |
|
Campagne prestaties analyseren |
Individuele sales prestaties bewaken |
Individuele sales prestaties bewaken |
|
Leads koesteren met automatisering |
Persoonlijke relaties opbouwen |
Combineren van geautomatiseerde en persoonlijke benaderingen voor een naadloze klantervaring. |
|
Focus op merk groei op lange termijn |
Focus op korte termijn inkomsten |
Samenwerken om een evenwicht te vinden tussen onmiddellijke voordelen en duurzame groeistrategieën. |
Sales teams hebben rechtstreeks contact met klanten en krijgen waardevolle inzichten in pijnpunten, bezwaren en behoeften. Het delen van deze feedback helpt marketing om hun berichten en content te verfijnen.
Door vast te stellen welke marketingmaterialen de meeste weerklank vinden bij prospects (bijv. casestudy's, infografieken of specifieke blogposts), kunnen sales teams marketing aansturen bij het stellen van prioriteiten voor het maken van content.
Sales kan feedback geven over de kwaliteit van leads, wat marketing helpt bij het afstemmen van lead scoring en targeting strategieën.
De ervaring van sales teams met verschillende klantprofielen kan marketing helpen bij het maken of bijwerken van gedetailleerde buyer persona's.
Sales teams kunnen anekdotes of getuigenissen van succesvolle deals delen, die marketing opnieuw kan gebruiken voor case studies, sociaal bewijs en campagnes.
Sales weet vaak wat klanten op dit moment belangrijk vinden. Ze kunnen onderwerpen voorstellen voor campagnes, evenementen of promoties die waarschijnlijk de interesse zullen wekken.
Door gerichte campagnes uit te voeren, kan marketing de sales voorzien van een constante stroom prospects waarvan de kans groter is dat ze converteren.
Marketing kan brochures, presentaties, e-mail sjablonen en andere hulpmiddelen maken die sales helpen effectief te communiceren met prospects.
Marketing kan lead-nurturing-campagnes beheren om prospects betrokken te houden totdat ze klaar zijn om met sales te praten, waardoor sales teams tijd en moeite besparen.
Door middel van contentmarketing, sociale media en reclame bouwt marketing vertrouwen en bekendheid met het merk op, waardoor het sales proces soepeler verloopt.
Marketing teams kunnen gegevens van campagnes, websiteverkeer en andere analyses gebruiken om trends te identificeren, inspanningen te optimaliseren en sales strategieën te sturen.
Voor key accounts kan marketing samenwerken met sales om gepersonaliseerde campagnes te maken voor besluitvormers.
Marketing kan sales teams leren over nieuwe campagnes, berichten of trends, zodat de communicatie op elkaar is afgestemd en consistent is.
Uiteindelijk komt het neer op twee belangrijke dingen: gedeelde doelen en goede communicatie. Deze zijn niet elke dag even makkelijk te bereiken, maar door er regelmatig aan te werken, kun je marketing en sales op één lijn krijgen.
Een sterke samenwerking tussen sales en marketing is geen nice-to-have, maar een voorwaarde voor duurzame groei. Wanneer beide teams echt op elkaar afgestemd zijn, levert dat niet alleen betere leads op, maar ook meer conversie en een sterkere klantrelatie. De sleutel zit in wederzijds begrip, gedeelde doelen en het actief delen van kennis over klanten, marktontwikkelingen en performance.
Toch blijkt die samenwerking in de praktijk vaak weerbarstig. Marketing stuurt op bereik en engagement, terwijl sales gefocust is op targets en deals. Door regelmatig met elkaar in gesprek te gaan, gezamenlijke KPI’s te formuleren en dezelfde systemen te gebruiken, kunnen de muren tussen de afdelingen verdwijnen. Wie erin slaagt om sales en marketing écht te laten samenwerken, legt de basis voor een toekomstbestendig commercieel team dat sneller inspeelt op kansen en klantbehoeften.
Dit artikel is gebaseerd op “How sales and marketing teams can work better together” van Funnel.