Als je je bedrijf wil laten groeien, heb je een gestage stroom van betrokken leads nodig. Deze mensen worden uiteindelijk klanten en vertellen het weer aan hun vrienden, en zo gaat het balletje rollen. In theorie is het een win-winsituatie voor iedereen.
Maar wat gebeurt er als die leads geen interesse meer tonen en je site niet meer bezoeken? Deze kloof staat bekend als de leadconversie kloof. Simpel gezegd is dit het verschil tussen het aantal leads dat je genereert en het aantal dat uiteindelijk klant wordt.
Er zijn tal van redenen waarom een leadconversie kloof kan ontstaan, waaronder verwarrende website navigatie, matige follow-ups, een algemeen gebrek aan personalisatie en vele andere factoren. Als je meer korte termijn verkopen en betrokkenheid wilt zien, evenals langetermijngroei, kan je het beste je verkooptrechters optimaliseren en in de gaten houden of de kloof groter wordt.
Dit artikel laat negen bruikbare en praktische manieren zien om dit probleem aan te pakken en de kloof tussen leads en conversies te dichten.
Dit artikel beschrijft hoe de zogeheten leadconversie kloof, het verschil tussen gegenereerde leads en daadwerkelijke klanten, ontstaat en hoe je die kunt dichten met negen bewezen strategieën: door campagnes te personaliseren, landingspagina’s te optimaliseren, sociale bewijskracht te tonen, sterke en relevante lead magnets in te zetten, het checkout proces te versimpelen, uitstekende klantenservice te bieden, tijdig en doordacht op te volgen, remarketing campagnes te gebruiken en sales en marketing goed op elkaar af te stemmen, kun je wrijving in de funnel verminderen, vertrouwen opbouwen en leads stap voor stap begeleiden naar conversie en langdurige klantrelaties.
Veel bedrijven hebben moeite om de kloof tussen het genereren van leads en het omzetten daarvan in loyale klanten te dichten. De uitdagingen variëren van inefficiënte follow-up processen tot slecht op elkaar afgestemde verkoop- en marketingstrategieën.
Laten we eens kijken naar negen praktische strategieën die zijn ontworpen om je inspanningen op het gebied van lead conversie te optimaliseren. Deze strategieën bieden je de inzichten die je nodig hebt om potentiële kansen om te zetten in tastbare resultaten.
Personalisatie is misschien wel een van de belangrijkste dingen die je kan doen om de kloof tussen leads en conversies te dichten. Het is geen geheim dat mensen beter reageren op berichten die gepersonaliseerd zijn en inspelen op hun behoeften. Maar wist je dat 80% van de mensen zegt dat ze eerder geneigd zijn om te blijven communiceren met een bedrijf dat content en promoties personaliseert?
Deze verrassende statistiek laat zien waarom het zo belangrijk is om personalisatie zo snel mogelijk in je marketingstrategie op te nemen. Als je dat al hebt gedaan, zoek dan naar manieren om het te verbeteren voor nog betere resultaten.
Je kan bijvoorbeeld beginnen met het personaliseren van je call-to-action en on-site marketing, zodat deze aansluiten bij de interesses, browsegeschiedenis en zelfs locatie van elke persoon.
Hieronder zie je een voorbeeld van een gepersonaliseerde pop-up. Deze speelt in op de locatie en zelfs de dag van de week. Dit zijn slechts enkele manieren waarop je elke interactie op je site uniek en boeiend kan maken.
Als je wilt dat dit werkt, moet je afstappen van de one-size-fits-all-mentaliteit. Je moet je publiek segmenteren op basis van demografische gegevens, interesses en gedrag. Met een tool als HubSpot kan je nog een stap verder gaan en je leads gaan scoren en ordenen op basis van hun specifieke interesses, doelstellingen en pijnpunten.
Zodra je je publiek hebt gesegmenteerd en geanalyseerd, stel je triggers in op belangrijke pagina's en voor personen die specifieke acties ondernemen. Gebruik deze momenten om hun vertrouwen op te bouwen, te laten zien dat je luistert en hen te overtuigen om de sprong van lead naar klant te maken.
Je landingspagina is vaak de eerste kans die je krijgt om nieuwe bezoekers te ‘ontmoeten’. Als deze hun aandacht niet trekt en hen niet op je site houdt, zullen ze zich misschien niet eens abonneren, laat staan klant worden.
Er zijn een paar krachtige elementen die alle landingspagina's moeten hebben als je de kloof in leadconversie wilt minimaliseren. Dit is waar we naar op zoek zijn wanneer we deze pagina's op onze sites maken en bijwerken:
Als je landingspagina aan al deze eisen voldoet en je A/B-tests uitvoert op koppen, afbeeldingen, lay-outs en call-to-action-knoppen, ben je uitstekend in staat om je pagina's te optimaliseren en de best mogelijke ervaring voor jouw leads te creëren. Daardoor is de kans groter dat zij met je merk in contact blijven.
Als je vertrouwen wilt opbouwen bij je publiek, is sociale bewijskracht een must. Simpel gezegd is sociale bewijskracht het bewijs dat je merk vertrouwd wordt door bestaande klanten of andere bedrijven.
Hier is een voorbeeld van sociale bewijskracht die direct op een startpagina wordt getoond:
Getuigenissen van mensen die bekend zijn met je product zien er goed uit, ongeacht waar je ze op de site plaatst. De meeste successen haal je met landingspagina's, het bovenstaande voorbeeld, en productpagina's.
Als je wil weten hoe dit je kan helpen om de kloof te dichten, overweeg dan het volgende: 88% van de consumenten vertrouwt online beoordelingen evenveel als persoonlijke aanbevelingen. Met andere woorden, beoordelingen bouwen je geloofwaardigheid op en maken het waarschijnlijker dat de persoon op de pagina de volgende stap zal zetten.
Naast beoordelingen en getuigenissen kan je ook andere krachtige vormen van sociale bewijskracht overwegen, zoals live verkoop meldingen en vertrouwensbadges. Verkoop meldingen worden weergegeven als een kleine pop-up in de hoek van het scherm van de gebruiker wanneer iemand anders een bestelling plaatst of actie onderneemt.
Vertrouwensbadges zijn keurmerken van bekende bedrijven zoals Norton, McAfee en PayPay. Ze laten bezoekers zien dat andere merken die zij kennen en respecteren je vertrouwen, dus dat zij dat ook zouden moeten doen.
Lead magnets zijn waardevolle middelen die je aan je publiek aanbiedt in ruil voor contactgegevens, zodat je leads in de loop van de tijd kan koesteren en ze voorzichtig door je verkooptrechter kunt leiden. Ze zijn uiterst effectief, maar niet alle lead magnets zijn gelijk. Om de kloof in leadconversie te overbruggen, moeten ze echte waarde bieden en zeer relevant zijn voor de pijnpunten en aspiraties van je doelgroep.
Overweeg om e-books, infographics, checklists, sjablonen, exclusieve kortingen en gratis proefversies te maken om mensen te laten inschrijven. Een marketingbureau kan bijvoorbeeld een gratis sjabloon voor een sociale media kalender aanbieden en een financieel adviseur kan een gids promoten om te sparen als je in de dertig bent. Welke lead magnet je ook aanbiedt, zorg ervoor dat deze aansluit bij de interesses van je leads.
Denk goed na over de uitdagingen waarmee je doelgroep te maken heeft. Bedenk vervolgens een lead magnet die een specifiek probleem oplost of inzicht biedt, en de kans is groot dat ze betrokken blijven bij je bedrijf.
Zet je lead magnets centraal op de website, sociale media en in je content. Je kan zelfs gepersonaliseerde magneten maken voor specifieke doelgroepsegmenten. Zorg er ook voor dat het aanmeldingsproces snel, eenvoudig en responsief is, zodat mensen je aanbod accepteren en betrokken blijven bij je bedrijf.
Door een omslachtig checkoutproces wordt de kloof alleen maar groter. Op dit moment ligt het gemiddelde percentage verlaten winkelwagentjes in alle sectoren op 70%! Het is in je eigen belang om zoveel mogelijk van deze verloren verkopen te redden, en dat kan je eenvoudig doen door je afrekenpagina te optimaliseren.
Voor veel bedrijven is de belangrijkste tip om het aantal stappen tot kopen te verminderen. Als er veel wrijving is, zullen mensen vertrekken zonder hun bestelling af te ronden, wat natuurlijk niet ideaal is.
Hier zijn een paar snelle tips om ervoor te zorgen dat je afrekenpagina opvallend en conversiewaardig is!
Deze kleine wijzigingen in je afrekenproces kunnen echt het verschil maken en een groot verschil in je conversieratio opleveren.
Een goede klantenservice maakt een enorm verschil in het al dan niet worden van een klant. Denk eens terug aan je laatste ervaring met klantenservice, waarschijnlijk kan je je nog goed herinneren of die ervaring positief of negatief was. Je publiek zal zich hun ervaring met je merk ook herinneren, dus je moet dit onderdeel goed aanpakken als je de conversie kloof wilt dichten.
Mijn belangrijkste tip is om klanten meerdere manieren te bieden om contact met je op te nemen. Voor het beste resultaat kan je een combinatie van telefoon, email, sociale media en live chat gebruiken. Het is ook belangrijk om snel en professioneel op hun vragen te reageren en hen te laten zien dat je hun tijd en zaken waardeert.
Je kan ook investeren in een kennisbank of FAQ-sectie, zodat klanten zelf antwoorden kunnen vinden en veelgestelde vragen en zorgen kunnen beantwoorden voordat ze escaleren. Deze strategie verkort de wachttijden en zorgt voor een betere ervaring voor je klanten en je live agents.
Je kan ook een chatbot overwegen om 24/7 directe ondersteuning te bieden en veelgestelde vragen te beantwoorden. Door net dat beetje extra te doen om problemen op te lossen en vragen te beantwoorden, bouw je vertrouwen op en laat je zien dat je klanttevredenheid belangrijk vindt. Dit kan de doorslag geven en een aarzelende lead omzetten in een tevreden klant.
Langdurig succes hangt af van het tevreden houden van klanten. Tevreden klanten kopen eerder opnieuw en worden vaak de beste promotors voor je merk. Ze vertellen hun vrienden over je merk en breiden je klantenbestand uit door hun aanbevelingen.
Laat die warme leads niet koud worden, anders geef je potentiële klanten in feite een excuus om te vergeten dat je bestaat. Trek in plaats daarvan de aandacht van je publiek met een tijdige follow-up die is ontworpen om relaties te onderhouden en de conversie kloof te dichten. Het is raadzaam om een combinatie van geautomatiseerde emails en persoonlijke berichten te gebruiken, zodat je mensen betrokken houdt zonder ze te overweldigen.
Als iemand bijvoorbeeld een lead magnet downloadt, kun je een reeks emails met waardevolle inhoud sturen om hem of haar naar een relevant aanbod te leiden. Als iemand zijn winkelwagen achterlaat, stuur dan een vriendelijke herinneringsmail met een kleine korting om hem aan te moedigen de aankoop af te ronden.
Het gaat erom de juiste balans te vinden tussen volharding en respect. Stuur alleen niet meer dan 3 follow-up emails per week, en stuur die alleen als ze een artikel aan hun winkelwagen hebben toegevoegd. Anders loop je het risico je leads te irriteren en ze van je site weg te jagen.
Remarketing is een krachtige manier om advertenties te tonen aan mensen die al interactie hebben gehad met je website of merk en hen nog een kans te geven om te converteren. Het zorgt ervoor dat je top of mind blijft en moedigt degenen die aanvankelijk interesse toonden aan om terug te keren naar je site en te bekijken wat je te bieden heeft.
Je kan websitebezoekers retargeten die hun winkelwagen hebben verlaten, een specifieke productpagina hebben bekeken, een lead magnet hebben gedownload en vele andere acties hebben uitgevoerd. Voor het beste resultaat maak je advertentieteksten en afbeeldingen die hen herinneren aan het product of de dienst waarin ze geïnteresseerd waren en hen verleiden om terug te komen.
Als iemand bijvoorbeeld een dierenwinkel bezoekt en katten producten bekijkt, kan hij of zij katten producten van hetzelfde bedrijf te zien krijgen wanneer hij of zij op sociale media of andere websites surft.
Door speciale aanbiedingen, tijdelijke kortingen of relevante product releases onder de aandacht te brengen, kan je je conversies aanzienlijk verhogen. Deze strategieën moeten de interesse van klanten wekken en hen ervan overtuigen dat jouw product hun tijd waard is.
Remarketing is nog krachtiger in combinatie met personalisatie en social proof. Je kan hen zeer relevante advertenties tonen die gebruikmaken van sociale validatie, waardoor je die warme leads kan omzetten in klanten en de conversie kloof kan dichten.
Soms wordt de kloof tussen leads en conversies groter door een gebrek aan afstemming tussen de sales en marketing teams. Wanneer deze twee afdelingen niet op één lijn zitten wat betreft doelgroep, boodschap of criteria voor het kwalificeren van leads, kan dit leiden tot een onsamenhangende klantervaring en gemiste kansen. Deze gebrekkige afstemming kan leads in verwarring brengen en frustreren, en uiteindelijk conversies tenietdoen.
Om dit probleem op te lossen en duidelijke communicatie tussen verkoop en marketing tot stand te brengen, moet je een omgeving creëren waarin informatie vrijelijk wordt gedeeld via documentatie, vergaderingen en chatkanalen. Moedig teamleden ook aan om regelmatig gegevens en inzichten te delen, zodat iedereen op één lijn zit wat betreft de kwaliteit van leads, de prestaties van campagnes en de verwachtingen van klanten.
Zorg dat iedereen op één lijn zit wat betreft wat een gekwalificeerde lead is en creëer een gestroomlijnd proces voor het doorgeven van leads van marketing naar sales. Op deze manier krijgen leads een consistente en gepersonaliseerde ervaring en is de kans op conversie groter. Vervolgens kunnen sales en marketing leads nurturen, hun zorgen wegnemen en de verkoop sluiten.
Deze negen strategieën helpen je om meer leads door je salesfunnel te leiden en ze om te zetten in betalende klanten. Elk contactmoment, van je landingspagina tot je follow-up emails, is een kans om vertrouwen op te bouwen, waarde te tonen en hen aan te zetten tot actie. Let dus goed op alle kansen die zich voordoen, dan wordt het een stuk makkelijker om de kloof tussen leads en conversies te dichten.
Dit artikel is gebaseerd op “9 Proven Strategies to Effectively Close the Lead Conversion Gap” van Breadcrumbs.