Leadkwalificatie is een van de moeilijkste onderdelen van het werk van een verkoper. Hoewel er technologie beschikbaar is om te helpen, zijn er nog steeds veel kwalificatievragen die een verkoper moet stellen tijdens een gesprek met een lead. Maar wat als je het informatievergaringsproces zo zou kunnen structureren dat het zinvol is voor je verkoopcyclus? Het goede nieuws is: dat kan! Je zou een beproefde methode kunnen gebruiken zoals BANT.
Tijdens het verkoopproces ontdek je mensen binnen het bedrijf die beslissingsbevoegdheid hebben. Deze individuen hebben ook meer kans om inzicht te hebben in het budget van het team om te kopen wat je verkoopt. Dat betekent dat je gaandeweg meer informatie verzamelt over hoe gekwalificeerd de lead daadwerkelijk is.
Dit artikel bespreekt wat BANT is en hoe het kan helpen bij het verbeteren van de effectiviteit van verkoopgesprekken. BANT staat voor Budget, Authority, Need en Timeline en is een raamwerk dat salespersonen kan helpen om de juiste vragen te stellen en de juiste informatie te verkrijgen over potentiële klanten. Het artikel legt uit hoe het bepalen van de budgetvereisten, de beslissingsbevoegdheid, de behoefte en de tijdlijn van een prospect kan helpen om gerichte en effectieve verkoopboodschappen te creëren en om meer waardevolle gesprekken te voeren. Het laat zien hoe BANT een nuttig hulpmiddel is voor salespersonen die willen verbeteren in het opbouwen van lange-termijn klantrelaties en het realiseren van hun verkoopdoelen.
BANT is een methode voor leadkwalificatie die verkopers helpt te bepalen of een lead geschikt is op basis van hun budget, interne invloed en mandaat, behoefte aan het product en aankooptijdlijn.
Dit raamwerk werd voor het eerst ontwikkeld door IBM in de jaren vijftig. Het werkt goed voor het bedrijf en anderen die het adopteerden omdat het het verkoopproces efficiënter maakt. Vanuit het perspectief van het bedrijf konden de verkopers vooraf alle relevante informatie ontdekken om te bepalen of de lead geschikt was voor de aangeboden producten. Als de lead ongeschikt was, worden ze gediskwalificeerd voor het verkoopproces. Bedrijven zoals IBM gebruikten BANT om snel leads te kwalificeren, waardoor er meer tijd beschikbaar kwam voor verkoop aan gekwalificeerde leads.
De afkorting BANT staat voor Budget, Authority, Need en Timeline. In het Nederlands uitgelegd:
BANT is een belangrijk onderdeel van het verkoopproces omdat het verkopers helpt bij het kwalificeren van leads tijdens de discovery fase. In plaats van dagen of weken te wachten om leads te kwalificeren met behulp van een score die is afgeleid van het gedrag van de lead en de betrokkenheid bij marketing- en verkoopmateriaal, kan het verkoopteam gedetailleerde informatie van de lead krijgen over hun budget, autoriteit, behoefte en tijdslijn.
Toen verkopers vroeger licenties verkochten was kwalificatie op basis van financiële mogelijkheden logisch. Als je een abonnementsmodel gebruikte was het budget voor de meeste bedrijven waarschijnlijk geen belemmering.
Maar nu rekenen de meeste SaaS bedrijven alles van tien euro voor de eenvoudigste abonnementen tot tienduizenden euro's per maand voor abonnementen voor corporate bedrijven.
Als je een SaaS product verkoopt kan je het prijsobstakel overwinnen door te vragen naar de verwachte ROI van de lead. Als dat overeenkomt met de prijs, dan heb je een goede reden om de lead binnen budget te kwalificeren.
De meeste beslissingen worden door een groep genomen in plaats van door één persoon. Bij elke deal zijn gemiddeld drie groepen van stakeholders betrokken. Zelfs als één persoon verantwoordelijk is voor het ondertekenen van het contract dan toch moeten de overige stakeholders overtuigt worden.
Breng iedereen in kaart die bij het proces betrokken is: hun functietitels, beslissingsrol, prioriteiten en hoe je toegang kunt krijgen tot hen (je ambassadeur vragen om een afspraak te maken, rechtstreeks contact met ze opnemen enz.) Hoe meer contacten je hebt, hoe meer controle je uitoefent. En hoe kleiner de kans dat deze deal door je vingers glipt.
Zoek vervolgens uit hoe belangrijk dit probleem is voor de lead. Terwijl je de lead de vragen stelt die we eerder hebben aanbevolen, stel je jezelf de volgende vragen: zijn ze zeer gemotiveerd om het op te lossen? Wat gebeurt er als ze dat niet doen? Welke zakelijke pijnpunten zijn er? Is er een ander initiatief waar ze meer om geven en dat concurreert om hun energie, aandacht en besluitvormingskapitaal?
Een lead kan zeggen dat hij een bepaalde behoefte heeft en dat heel goed menen, maar de prioriteiten van het team of de uitvoerende leiding kunnen anders zijn . Dit zal onvermijdelijk leiden tot knikken in het verkoopproces op de weg. Doe je best om de behoeften van je lead en de stakeholders daar omheen zo vroeg mogelijk te ontdekken.
Je kent nu het budget, wie de stakeholders zijn en de behoefte die zij aan je product hebben. Nu is het tijd om erachter te komen hoe snel hun organisatie een beslissing kan nemen. Breng in kaart of je te maken gaat krijgen met maanden van bureaucratische rompslomp en goedkeuringsprocessen. Of dat een simpel voorstel voldoende is om de deal te sluiten.
Hoewel deze stap niet in een bepaalde stap van BANT valt, is het een belangrijke stap die je zal helpen eventuele bezwaren, vertragingen of zorgen bij je lead voor te blijven.
Volg hun sociale media, meld je aan voor hun nieuwsbrief en, voor zakelijke lead, woon evenementen bij die ze mogelijk hebben die open zijn voor het publiek. Door op de hoogte te blijven van de deals die je in de pijplijn hebt kan je nieuwe behoeften ontdekken die zij hebben die je product kan oplossen.
Mogelijk ontdek je ook andere belanghebbenden met wie je later in het verkoopproces zal communiceren. Door informeel op de hoogte te blijven, kan je een lead kwalificeren met behulp van de informatie die je zelf verzamelt. Dit geeft je een holistisch beeld van de lead die je helpt om te bepalen of ze goed bij je product passen.
BANT faalt wanneer verkopers het als een checklist gebruiken. In plaats van een natuurlijk gesprek te voeren, stellen ze potentiële klanten een reeks niet-gerelateerde vragen zonder echt naar hun antwoorden te luisteren.
Hier is een voorbeeld:
Verkoper: “Heeft u hiervoor een budget gereserveerd?”
Lead: “Nog niet, maar dat zou dinsdag rond moeten zijn.”
Verkoper: “Geweldig. En wie tekent deze deal?"
Lead: "Mijn manager Julie."
Verkoper: "En je gaat onze software gebruiken om evenementen in het hele land te organiseren, waarvoor je momenteel geen software hebt. Het lijkt erop dat uw huidige systeem moeilijk te beheren en te schalen is.”
Lead: “Ja, dat klopt.”
Verkoper: “Is er een specifieke datum waarvoor u een oplossing zou willen hebben?”
Lead: “Waarschijnlijk ergens in de lente.”
Verkoper: “Okay, geweldig. Ik denk dat de volgende stap het regelen van een demo tussen jou en een specialist is. Wat denk je ervan?"
Lead: "Ik wil eerst wat meer rondkijken... Ik stuur je over een paar weken een email."
Deze verkoper zal nooit meer iets van die lead horen. Wat ging er mis?
Ten eerste was dit een ondervraging in plaats van een gesprek. Niemand vindt het leuk om ondervraagd te worden. Helaas zorgt BANT er vaak voor dat verkopers zich aan een gememoriseerde lijst houden in plaats van sales vragen te stellen die op elkaar voortbouwen.
Ten tweede miste de verkoper verschillende kansen om dieper te graven. Hij heeft niets geleerd over de beslisser, Julie; het goedkeuringsproces voor het budget; of de reden voor een implementatie in de lente.
Om BANT succesvol te gebruiken moet je het zien als een raamwerk en niet als een takenlijst. Je moet leads kwalificeren op basis van alle vier de kenmerken, maar dat hoef je niet in een bepaalde volgorde te doen. In feite zou je het proces moeten afstemmen op elke lead waarmee je in aanraking komt.
Je hebt eerder gelezen dat BANT meer is dan een checklist. Dit raamwerk helpt je in korte tijd veel belangrijke informatie over een lead te ontdekken en tegelijkertijd een relatie op te bouwen. De sleutel om BANT voor je te laten werken is om doordachte vragen te stellen die samenvloeien in een gesprek.
Hieronder vindt je enkele van de beste vragen die je een lead kunt stellen voor stap fase in het BANT raamwerk. Vergeet daarbij niet dat je een gesprek voert, dus varieer de volgorde en de bewoording als dat nodig is.
BANT heeft door de jaren heen standgehouden omdat het effectief, gedenkwaardig en toepasbaar is op een reeks producten, prijspunten en verkoopprocessen. Dit raamwerk kan het beste worden gebruikt in combinatie met doordachte vragen die op natuurlijke wijze vloeien in een dialoog.
Als je nog nooit eerder BANT hebt gebruikt, of als je denkt dat het achterhaald is voor het verkoopproces van vandaag, probeer het dan uit tijdens je volgende verkoopgesprek om te zien hoeveel informatie je ontdekt.
Wil je nog meer verkopen? Ontwikkel je BANT strategie dan door nog meer vragen te bedenken die je kunt gebruiken tijdens gesprekken om leads beter te kwalificeren en betere deals te sluiten in minder tijd.
Dit artikel is gebaseerd op “How to Use BANT to Qualify Prospects in 2022” van HubSpot.