Voordelen van social selling: een analyse voor succes

De afgelopen jaren is social selling steeds belangrijker geworden. Dat komt niet zomaar uit de lucht vallen, want naast het toenemende aantal platforms en gebruikers, brengen gebruikers ook steeds meer tijd door op sociale media en zijn er steeds meer mogelijkheden. Het uitgangspunt van een social selling strategie is dat werknemers hun eigen netwerk inzetten.

De meest gebruikte sociale media hiervoor zijn LinkedIn en Twitter, maar ook Instagram en Facebook worden gebruikt. Het doel van social selling is het generen van leads, het vergroten van bereik en het verhogen van de omzet. Social selling, dat doorgaans alleen wordt beschouwd als een proces voor verkoopteams, is veel verder gegaan dan dat en is ook een belangrijk onderdeel voor complete organisaties.

In dit artikel bespreken we in het kort wat social selling is, wat de voordelen zijn voor zowel het bedrijf als de werknemers, hoe je aan de slag gaat met social selling, geven we enkele tips en presenteren we tot slot nog een aantal belangrijke statistieken.

Introductie

Klaar voor een diepe duik in de voordelen van social selling? Laten we beginnen met een korte introductie.

Wat is de definitie van social selling?

Social selling gaat over het benutten van je social netwerken om de juiste klanten aan te trekken en vertrouwde relaties op te bouwen. Uiteindelijk is social selling een strategie die wordt gebruikt om je te helpen de verkoopdoelen te bereiken door vragen van potentiële klanten te beantwoorden via doordachte content en sociale interacties. Kort samengevat is social selling het proces waarbij social media kanalen als Facebook, Twitter en LinkedIn worden gebruikt om relaties te creëren, zichtbaarheid te verwerven in de doelmarkt, waarde te leveren aan klanten en het genereren van geloofwaardigheid.

Maak deel uit van het gesprek

Door inhoud te becommentariëren, leuk te vinden of te delen met potentiële klanten, worden verkopers onderdeel van het gesprek en vergroten ze hun eigen geloofwaardigheid door een actieve interesse te tonen in wat hun klanten posten en waarover ze praten.

Betrek het gehele team

Om effectief te zijn in social selling op organisatieniveau, moet iedereen betrokken zijn. Zoals veel succesvolle zakelijke initiatieven, is social selling een teaminspanning. Sales mag dan de leiding hebben, maar marketing, communicatie, human resources en andere afdelingen kunnen allemaal van invloed zijn op de effectiviteit van social selling.

Instellen social media profielen

Zorg ervoor dat jij en je team social media-accounts hebt aangemaakt, bijvoorbeeld op LinkedIn en Twitter. Voor verkoopteams, je social account moet niet gelezen worden als een cv of enkel flauwe informatie bevatten. Geef in plaats daarvan waarde aan potentiële kopers en word een vertrouwde adviseur in de branche. Zorg voor een goede profielfoto, achtergrond afbeelding of banner, gedenkwaardige koptitel, krachtige biografie die je product- of servicewaarde vertegenwoordigt en zorg voor menselijke interacties en toon oprechte interesse in anderen.

Voordelen van social selling op een rijtje

De voordelen van social selling zullen zeker van invloed zijn op het bedrijf als geheel. De belangrijkste impact zal natuurlijk zijn voor verkoopteams. Maar dit betekent niet dat social selling alleen voor verkopers is. Hieronder vindt je een lijst met voordelen van social selling voor je bedrijf en medewerkers.

Hoe social selling het bedrijf ten goede komt:

• Verhoogt de zichtbaarheid van het merk. Wanneer meer werknemers inhoud delen en hun sociale profielen optimaliseren, dan worden ook hun netwerken betrokken. Vaak zijn dit mensen die het bedrijf niet kennen of niet eens beseffen welke waarde ze missen.
• Zorgt voor meer leads en ook voor een hogere kwaliteit. Net zoals de zichtbaarheid van het merk toeneemt, nemen ook leads en de kwaliteit van die leads toe. Wanneer je een team van sociale verkopers met krachtige content hebt, dan leiden ze hun sociale connecties op. Vooral mensen op LinkedIn zijn bijvoorbeeld meer geïnteresseerd in dit soort informatie. Bovendien vertrouwen mensen aanbevelingen van vrienden, collega's en familie boven andere vormen van marketing, zoals advertenties.
• Verhoogt het webverkeer. Naarmate de zichtbaarheid van je merk toeneemt en meer werknemers bedrijfsinhoud en nieuws delen, zullen meer mensen klikken of zoeken naar de bedrijfswebsite.
• Helpt de verkoopresultaten te verbeteren. Naast de toename van kwalitatieve leads die de verkoop kunnen helpen, is sociale verkoop ook een geweldige manier om de dealomvang te vergroten en betere winstpercentages te genereren. Dat betekent dat meer klanten ook voor meer omzet zorgen.

Hoe social selling werknemers ten goede komt:

Uiteraard hebben bedrijven er het meeste baat bij dat werknemers actief zijn in social selling. Maar ook medewerkers van andere afdelingen kunnen de vruchten plukken door actieve sociale verkopers te worden.

• Bouwt aan hun persoonlijke merk. Niet elke medewerker vindt het belangrijk om zijn eigen persoonlijke merk te creëren, maar delen op sociale netwerken en het optimaliseren van hun profielen kan dit snel en onbedoeld doen.
• Collega's zien hen als opinieleiders. Net als bij personal brand, zullen niet alle werknemers opinieleiders willen zijn. Werknemers kunnen echter de aangewezen bron voor informatie worden en zijn de vertrouwde bron voor prospects, kopers en klanten.
• Toekomstige carrièremogelijkheden. Door hun sociale profielen te optimaliseren en actief een sociale verkoper te zijn, zullen meer mensen het opmerken. Dit omvat werkgevers, wervingsbureaus en leiders op het gebied van talentacquisitie. Het betekent niet alleen nieuwe toekomstige vacatures, maar kan leiden tot artikel interviews, het schrijven over optredens, enzovoort. Natuurlijk wil je bedrijf geen werknemers verliezen, maar je kunt hun groei ook niet in de kiem smoren.
• Draagt bij aan het succes van het bedrijf. Naast het al inzetten van hun talent voor hun specifieke functietaken, dragen medewerkers nog meer bij aan de groei en het financiële succes van hun bedrijf door actief bezig te zijn met social selling. Dit kan helpen om meer trots toe te voegen aan hun werk. Dat kan er natuurlijk voor zorgen dat ze meer inhoud delen en nog meer praten over het bedrijf waarvoor ze werken.

Aan de slag met social selling

Nu je wat achtergrondinformatie hebt over social selling, hoe ga je er vervolgens mee aan de slag? Hoewel het niet moeilijk is om een kwalitatieve sociale verkoper te worden, wil je er natuurlijk zeker van zijn dat je jezelf vanaf het begin voorbereidt op succes.

Wees actief op de meest relevante sociale platforms

Op basis van de diensten of producten van je bedrijf en waar je potentiële klanten het meest betrokken zijn, wil je daar natuurlijk het meest actief zijn. Er zijn veel sociale netwerken en er zullen er nog vele volgen, maar het is belangrijk om je te concentreren op diegene die je doelgroep het meest aanspreekt. Onderzoek je doelen, leer hun interesses kennen en volg de sociale platforms.

Optimaliseer je sociale media-profielen

Voordat je aan de slag gaat met social selling moet je je sociale mediaprofielen optimaliseren, zodat je de waarde kunt laten zien die je wilt overbrengen. Je LinkedIn-profiel moet bijvoorbeeld niet langer zijn als een cv, maar enkel een inkijkje geven in hoe je mensen en organisaties helpt slagen met jouw diensten en producten. Met een verouderd of onvolledig sociaal profiel haal je niet alles uit de inspanningen die je levert op het gebied van social selling.

Maak meldingen om te luisteren

Als sociale verkoper is het van cruciaal belang om meldingen in te stellen over klanten en bedrijven die je als klant wilt hebben. Het helpt je op de hoogte te blijven van het laatste nieuws en inzichten. En in het algemeen om erachter te komen waar potentiële klanten over praten. Je kunt meldingen instellen via sociale kanalen en sociale verkoopplatforms.

Maak contact met klanten

Begin met het opbouwen van je sociale netwerken met klanten waarmee je in contact wilt komen. Volg ze of maak verbinding waar ze het meest actief zijn, bijvoorbeeld via LinkedIn of Twitter. Laat niet een standaard berichtje achter als je ze vraagt om te connecten. Voeg er wat personalisatie aan toe en dat kan vrij eenvoudig zijn, bijvoorbeeld bij naam aanspreken. En vermijd een verkooppraatje of zelfs nadat de persoon je uitnodiging heeft geaccepteerd, het is een geweldige manier om iemand in eerste instantie te negeren en juist via het open kanaal te informeren, bijvoorbeeld door een bericht te plaatsen op LinkedIn die alleen door connecties waargenomen kunnen worden.

Deel relevante inhoud en inzichten

Hoewel je misschien geen content marketeer bent, kun je nog steeds relevante informatie met je netwerk delen. Je kunt dan denken aan onder andere branche-inzichten over klanten, interessante nieuwtjes en relevante casestudy’s voor klanten en je bedrijf. Meng het tussen de inhoud van je eigen organisatie en inhoud van derden.

Bewaak je betrokkenheid en hoe mensen met elkaar omgaan

Het delen en creëren van sociale inhoud is zeker belangrijk, maar vergeet niet om opmerkingen achter te laten, leuk te vinden of inzichten (opnieuw) te delen die je klanten delen. Het is een geweldige manier om waardering te tonen, waarde te creëren en een gesprek te beginnen. En controleer je eigen resultaten van dingen die je plaatst, het kan je helpen te bepalen welke inhoud het meeste interactie heeft en het grootste bereik. Als er opmerkingen komen op je berichten, overweeg dan om deze leuk te vinden of er op te reageren, zodat je betrokkenheid laat zien.

Gebruik de juiste tools

Welke tools je team of bedrijf biedt verschilt per organisatie. Maar om echt te slagen in social selling, heb je de juiste technologieën nodig om je resultaten te verbeteren. Je kunt sociale mediaplatforms (Twitter, LinkedIn, Facebook) en sociale verkoopplatforms (LinkedIn Sales Navigator) gebruiken om klanten vinden en te bereiken. Deze eenvoudige combinatie geeft je veel mogelijkheden. Daarnaast staat de techniek ook niet stil, dus er kunnen verschillende producten (bijkomen) die je wilt gebruiken.

Wees consistent met je sociale inspanningen (het kost tijd)

Hoewel sociale verkoopresultaten relatief snel kunnen plaatsvinden, ervaart iedereen dit proces anders. Het is belangrijk om niet van de ene op de andere dag een enorme impact te verwachten. In plaats daarvan vereist social selling dat je consistent bent met je inspanningen en deze strategie combineert met de andere verkooptactieken die je gebruikt.

Tips om succesvol te zijn met social selling

Je social selling strategieën zijn het meest effectief wanneer je werknemers hun eigen sociale aanwezigheid benutten om positief nieuws, verhalen en inzichten over je bedrijf met hun netwerken te delen. Maar voor succes op de lange termijn zijn er enkele belangrijke tips voor social selling waar je rekening mee kunt houden:

• Begrijp wat je verkoopt en waarom;
• Help medewerkers hun persoonlijke merk op te bouwen;
• Markeer de mensen achter het bedrijf;
• Creëer een geschikte trechter voor de klanten;
• Altijd waarde bieden;
• Houd het positief;
• Maak goede inhoud die mensen willen delen.

Belangrijkste statistieken voor social selling

Een van de beste manieren om ook het belang van social selling te onderstrepen, is door gegevens te delen. Hieronder een aantal belangrijke statistieken voor social selling.

• Bedrijven met consistente social selling strategie hebben 40% meer kans om hun omzetdoelen te halen dan niet-sociale verkopers;
• De helft van de omzet in 14 veelvoorkomende sectoren wordt beïnvloed door social selling, waaronder computersoftware, gezondheidszorg en marketing en reclame;
• Content die door medewerkers wordt gedeeld, krijgt 8x meer betrokkenheid dan content die door merkkanalen wordt gedeeld.

Hulp nodig?

Hopelijk heb je veel geleerd van de essentie, voordelen en hoe waardevol een social selling strategie voor je bedrijf kan zijn. Als je interesse hebt in social selling en je hebt daar hulp bij nodig, dan staat ons team klaar om je daar meer over te vertellen.

Dit gastblog is geschreven door Jeroen van Promoboer.

Verkopen gaat makkelijker als je een verkoopmethode toepast! Een van de beste methodes is SPIN Selling. Lees hoe dit werkt in het artikel ‘SPIN Selling: in vier stappen naar een deal’