Account based marketing in zeven stappen

Overweeg je een een account based marketing campagne op te starten om nieuwe klanten te krijgen? Dan ben je niet de enige! Veel B2B bedrijven zijn bezig met account based marketing en boeken hier al succes mee. Maar hoe begin je? Dat lees je in dit artikel!

 

Wat is account based marketing?

Voordat we beginnen: Wat is account based marketing precies? Account based marketing (vaak afgekort als ABM) is een aanpak waarbij je marketingmiddelen inzet om specifieke organisaties te bewerken om ze zo tot klant te maken. Oftewel, je beschouwt de organisatie die je als doel hebt als een markt van één. Vanzelfsprekend is ABM dus hoofdzakelijk relevant voor bedrijven die andere grote bedrijven of organisaties als doelgroep hebben, zoals zakelijke dienstverleners, IT bedrijven en consultancies.

Gratis ebook: Invalshoek Marketing Handboek [Download Nu]

Stap 1: Weet wat je wil bereiken

Om te slagen met account based marketing is het belangrijk dat je goed voor ogen hebt wat je precies wil bereiken. Stel daarom een duidelijk profiel van je ideale klant op en van de persona’s bij die klant die invloed hebben op een aankoopbeslissing. Dit zijn namelijk precies de mensen die je wil bereiken en bewerken met je boodschap!

Stap 2: Zorg voor afstemming tussen marketing en sales

Bij account based marketing zijn marketing en sales nauw bij elkaar betrokken. Dit komt vanwege de specifieke boodschappen die door marketing worden gebruikt om een account te bereiken. Het beste is als vanuit sales wordt aangegeven met welke organisaties zij in gesprek willen en dat vervolgens marketing aan de slag gaat om die gesprekken te realiseren. Zorg er daarnaast voor dat er duidelijke afspraken zijn over wanneer en hoe accounts worden overgedragen door marketing aan sales.

Stap 3: Pas je boodschap aan op het gekozen account

Bij traditionele marketing probeer je een algemene boodschap bij je doelgroep onder de aandacht te brengen. Bij ABM probeer je echter een specifieke boodschap onder de aandacht te brengen bij een specifieke doelgroep binnen een organisatie. Een boodschap die hyperrelevant is voor die doelgroep. Daarom is het belangrijk dat je die boodschap afstemt op de specifieke behoeften van die doelgroep en geen algemeenheden te gebruiken.

Stap 4: Gebruik de juiste gereedschappen

Om succesvol te zijn met account based marketing is het belangrijk om de juiste gereedschappen te gebruiken. Het belangrijkste gereedschap is een CRM, want hiermee wordt alle data over een account inzichtelijk gemaakt voor zowel marketing als sales. Daardoor weet iedereen precies hetzelfde over de status van een account en kunnen beter de juiste beslissingen worden genomen.

Gebruik daarnaast marketing automation om de interacties met de doelgroep te automatiseren. CRM gecombineerd met marketing automation is de infrastructuur voor je account based marketing campagnes. Dankzij deze infrastructuur kan je account based marketing campagnes effectief uitvoeren.

Stap 5: Maak gebruik van meerdere kanalen om accounts te bereiken

Elke persoon bij het account dat je op het oog hebt, die invloed heeft op de aankoopbeslissing, kan je via meerdere kanalen bereiken. Beperk je daarom niet tot één enkel kanaal voor je account based marketing campagnes, maar gebruik alle kanalen! Dus display advertising, social media, email marketing, enzovoorts. Maar ook offline kanalen zoals direct mail!

Denk vooral ook goed na over hoe mensen schakelen tussen kanalen. Bijvoorbeeld iemand ziet een display advertentie en gebruikt Google om daar meer informatie over te vinden. Vervolgens kan je met remarketing een download aanbieden, waarna je met email marketing de lead verder klaar maakt om benaderd te worden door sales.

Stap 6: Breng de hele customer buying journey in kaart

Je leads gaan door een aantal fases heen voordat ze klaar zijn om je product te kopen. Breng deze fases in kaart en stem daar de inhoud van je boodschappen op af. Bijvoorbeeld met het awareness-consideration-decision model:

  • Awareness: Maak content die gaat over het probleem van het account
  • Consideration: Laat zien hoe jouw oplossing het probleem van het account oplost
  • Decision: Zorg voor bewijslast dat jouw oplossing werkt

Op deze manier laat je aan het doelaccount zien dat je hun probleem begrijpt, dat je er een oplossing voor hebt en dat die oplossing werkt! Hoe kunnen ze je product dan niet willen kopen?

Stap 7: Meten is weten!

Om van je account based marketing campagnes een succes te maken is het belangrijk om de juiste dingen te meten. Denk daarbij aan het aantal interacties met je marketinguitingen, het aantal personen bij je doelaccount die lead worden, de tijd die het kost om van lead naar klant te gaan en de gemiddelde waarde van nieuwe deals. De juiste dingen meten maakt het verschil tussen het slagen of floppen van je marketing campagnes.

Download nu het Invalshoek Sales Handboek!

Account based marketing en marketing automation zijn dé ideale combinatie. Wil je meer weten over marketing automation? Lees dan het artikel ‘Wat is marketing automation en wat kan je ermee?’